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Wie man die Richtige Go-To-Market-Strategie Wählt

Illustrierte Leitfaden zur Produktentwicklung

Von Aaron Sherman


GTM-Strategie




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Dies ist der zweite Teil unserer illustrierten Anleitung zur Produktentwicklung.

Im vorherigen Artikel haben wir ein erstaunliches Beispiel für ein Beispiel eines Fahrstuhl-Pitchings erstellt, in dem unser Produkt beschrieben und sichergestellt wurde, dass der Kern unserer Vision ein Produkt ist, das die Leute wirklich verwenden möchten.

Obwohl wir noch sehr früh in unserer Produktstrategie sind, werden wir uns einen Moment Zeit nehmen, um einige Geschäftsstrategien zu überdenken, und wir werden jetzt tiefere Gespräche während des gesamten Produktentwicklungsprozesses führen können.

Auf der höchsten Ebene beginnen typische Geschäfts- und Go-To-Market-Strategien mit der Frage: Ist das Geschäftsmodell?


  1. B2B - Geschäft zu Geschäft?

  2. B2C - Business to Consumer?

  3. C2C - Verbraucher zu Verbraucher?


Nach unseren Erfahrungen bei Storyboard That wir in diesem Stadium des Spiels eine sehr schnelle Version dieses Storyboards und kommen dann immer wieder zurück, um dieses Storyboard zu verbessern, da wir mehr Informationen haben.


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Die richtige Geschäftsstrategie für SoLoMoFoo finden

Im Fall von SoLoMoFoo - einem Produkt, das Menschen dabei hilft, kostenlose Lebensmittel im Büro zu teilen und zu finden - haben wir von unseren mythischen und all-sehenden potenziellen Investoren gehört, dass sie zwei radikal unterschiedliche Wege sahen, wie wir uns dem Geschäft nähern könnten: B2B oder B2C . Sie haben uns informiert, ohne wirklich über diese beiden Szenarien nachzudenken, es wäre schwer voranzukommen. Abhängig vom gewählten Geschäftsmodell sind die erforderlichen technischen Features und Marketingskalen radikal unterschiedlich.

Da wir uns für kundenorientiertes Denken einsetzen, ist es sehr wichtig zu verstehen, welche Art von Kunden wir anstreben ... sonst, wie können wir wie ein Kunde denken?


Business to Business über Enterprise Sales

Unternehmen mit mehr als 50 Mitarbeitern möchten SoLoMoFoo als einen netten Vorteil anbieten, um Gemeinschaft und Kameradschaft zu fördern. Diese Unternehmen wären bereit, eine Gebühr für den Kauf des Produkts zu zahlen und Ressourcen für die Bereitstellung der Anwendung zuzuweisen.

Business to Consumer durch virale Kundenakquise

Aufgrund der gemeinsamen Natur des Produkts gibt es eine natürliche virale Ausbreitung dieser Art von Produkt.


Geschäftsstrategien mit parallelem Denken visuell vergleichen

Indem wir uns mit Parallel Thinking auf jeweils eine Dimension und einen Teil des Geschäfts konzentrieren, können wir unser Geschäft systematisch in mundgerechte Vergleiche aufgliedern.

In diesem Storyboard haben wir uns für vier verschiedene Bereiche des Geschäfts entschieden, die je nach dem Umsatzmodell, dem wir uns nähern, ziemlich dramatisch verändert werden. Abhängig von Ihren geschäftlichen Anforderungen können die Fragen sehr unterschiedlich sein.


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Für die Dauer dieser Serie werden wir uns dem Geschäftsmodell des Unternehmens anschließen. Dies ermöglicht es uns, eine breitere Palette von nicht-trivialen Geschäftsproblemen und -prozessen zu diskutieren, die reale Situationen, die wir beobachtet haben, genau widerspiegeln.


Graben tiefer - Arten von Vergleichen zum Nachdenken

Das Nachdenken über Ihre Geschäftsstrategie und die Vor- und Nachteile verschiedener Entscheidungen sollte kein einmaliges Ereignis sein. In unserem Beispiel haben wir einige Elemente aus dem Verständnis von Marktgerechtigkeit, Geschäftsstrategie und Risiken betrachtet. Je früher Sie auf Ihrer Reise sind, desto mehr sollten Sie sich auf die Markt- und Markteinführungsstrategie konzentrieren.

Ein Hauptmieter unseres Ansatzes ist es, den Hauptgrund dafür zu verhindern, dass Produkte versagen: ein Produkt herzustellen, das niemand will.

Fragen zu stellen, die sich auf die Erreichbarkeit des Marktes konzentrieren und ob ein Markt vorhanden ist oder nicht, ist in der Anfangsphase entscheidend. Obwohl es nicht trivial ist, ist der Wechsel vom Unternehmen zum Verbraucheransatz (oder umgekehrt) machbar, solange der Kern des Produkts - die Annahme, dass die Menschen kostenlose Nahrung bereitstellen und andere Menschen es essen werden - gültig ist.


Phase 1 - Marktgerecht

Fragen für jedes neue Produkt sind alle Fragen, die helfen zu beleuchten:

  • Wer sind die potenziellen Nutzer?
  • Was sind die Schmerzpunkte Ihrer Benutzer?
  • Wie sieht der Erfolg für Ihre Zielgruppe aus?

Für diese Art von Fragen, gehen Sie zurück zum ersten Teil der Serie und untersuchen Sie die Teile des Problems / Lösung / Nutzen-Ansatz.

Sie können sogar feststellen, dass Sie die Zielgruppe radikal ändern, wenn Sie das Geschäftsszenario ändern. Im Folgenden finden Sie einige Beispiele für Arten von Dimensionen zum Nachdenken. Fühlen Sie sich frei, für Ihre eigenen Bedürfnisse zu wählen und unsere Empfehlungen zu entwickeln, um Ihren einzigartigen Umständen am besten zu entsprechen.



Problemstellung Wie ändert sich das Kernproblem, das Ihr Produkt löst, wenn Sie Ihre Geschäftsstrategie ändern?
Zielkunde Ändert sich Ihr Zielkunde, wenn Sie das Problem oder die Geschäftsstrategie ändern? Im SoLoMoFoo-Beispiel für eine Unternehmenslizenz ist unser Kunde, der das Produkt tatsächlich kauft, HR. Für die Consumer-Version richten wir uns an den Endnutzer der App für Werbung. Wer sind Ihre Zielkunden?
Benutzer profitieren Wenn sich Ihre Problembeschreibung und Ihr Zielkunde unterscheiden, hat sich wahrscheinlich auch der Nutzen für den Benutzer weiterentwickelt. Denken Sie daran, dass der Nutzen mehr sein muss als nur die Lösung, sondern vielmehr eine zwingende Vision eines erstaunlichen Ergebnisses, von dem die Leute schwärmen werden. Was wird Ihre Kunden begeistern?

Phase 2 - Go-to-Market-Strategie

Ein tolles Produkt zu haben ist nur ein Teil der Schlacht. Sie müssen auch herausfinden, wie Sie Ihr Produkt in die Hände Ihrer Zielkunden bringen können. Die Kundenakzeptanz des Produkts und der anschließende Umsatz sind der Schlüssel zum Erfolg eines Unternehmens. Denken Sie bei diesen Fragen an Möglichkeiten, wie Sie Personen erreichen, erziehen und in zahlende Kunden umwandeln können, oder über den gemeinnützigen KPI, der sich auf Ihre Ziele bezieht. Viele dieser Fragen stammen aus dem AIDA- Rahmen.


Denken Sie an dieses kluge Nugget

Wir haben diese Serie entwickelt, um Menschen wie Ihnen (unserem Zielkunden) zu vermitteln, wie Storyboarding Ihnen helfen kann , Ihre Ziele zu erreichen. Nur zu wissen, dass wir ein erstaunliches Produkt haben, ist nutzlos, wenn Sie nicht wissen, wie Sie unsere Technologie auf Ihre Probleme anwenden können!


Erfassungsmaschine /
Wachstumsmodell
Was ist Ihre primäre Methode, neue Kunden zu erreichen und sie in Ihr Produkt einzuführen? Direktvertrieb? Virale Produktnutzung? SEO? Um erfolgreich zu sein, braucht ein Unternehmen viele Kanäle, aber die Kernaussagen und -ansätze sind oft ähnlich. Wie ändert sich Ihre Kundenakquise aufgrund von Annahmen?
On-Board-Ansatz Abhängig von der Komplexität Ihres Produkts oder Ihrer Dienstleistung müssen potenzielle Benutzer vor und / oder nach der Kaufentscheidung geschult werden? In der Regel gilt, je billiger das Produkt, auch kostenlose Produkte, desto geringer der Schulungsaufwand. Für Unternehmenskäufe kann eine umfangreiche monatliche Schulung erforderlich sein, und für einige Verbraucherprodukte ist möglicherweise keine Schulung erforderlich.
Kundenbindung / Geschäftswiederholung Es ist viel billiger, bestehende Kunden zu halten als neue Kunden zu gewinnen. In vereinfachter Form erfordern physische Produkte im Allgemeinen, dass der Kunde sie konsumiert und wieder kauft (z. B. Müllsäcke), während ein großer Teil der Software-Industrie zu Software as a Service (SaaS) gegangen ist, wo eine monatliche Gebühr erforderlich ist Bedienung. Welche Hebel hast du?

Phase 3 - Risiken und Eintrittsbarrieren

Erst nachdem Sie festgestellt haben, dass Sie eine starke Produktidee haben, die die Leute wollen, und Sie haben eine feste Markteinführungsstrategie, um Zielkunden zu akquirieren, lohnt es sich, über Unternehmensrisiken nachzudenken und Eintrittsbarrieren für Ihre Konkurrenz zu schaffen? Denken Sie daran, wenn Sie kein gewünschtes Produkt haben, spielt es keine Rolle, ob es leicht kopiert oder nie wirklich gemacht werden kann!


Rechtsschutz / rechtliches Risiko Gibt es bestimmte Arten von rechtlichen Barrieren, die Ihrem Unternehmen helfen oder behindern? Typische Beispiele sind Patente, behördliche Vorschriften oder sogar, wo das Unternehmen seine Server einbaut oder einsetzt. Wie ändern sich diese aufgrund verschiedener Szenarien?
Kapitalbedarf Gibt es signifikante Kapitalanforderungen, um Ihren Raum zu betreten? Diese können stark von der Anforderung einer Fabrik, der Fähigkeit zur Auslagerung oder sogar von Kapital, das für eine effektive Werbung benötigt wird, abweichen. Die Verfolgung einer viralen Wachstumsstrategie verringert die Marketingkapitalanforderungen, kann jedoch andere Teile Ihres Plans verändern.
Größenvorteil Ist die Größe für Ihr Produkt wichtig? Für Produkte mit einem Netzwerkeffekt wie Facebook muss es so groß sein, dass es so funktioniert, wie es der Nutzer möchte. Wenn Sie sich entscheiden, Ihre eigene Basis aufzubauen, können Sie zwar Schutz bieten, aber auch Szenarien untersuchen, in denen das Unternehmen bestehende Marktplätze als Ergänzung zu einem bestehenden Ökosystem nutzt.

Jetzt bist du dran!

Unten finden Sie eine Starter-Vorlage, mit der Sie einige Geschäftsstrategien vergleichen können. Sie können problemlos ein drittes Szenario hinzufügen, indem Sie eine Spalte hinzufügen, und anhand der Position, auf der Sie sich auf der Produktentwicklungsreise befinden, die für Sie am besten geeigneten Fragen auswählen.


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Setzen Sie SBTs Illustrated Guide to Product Development fort

Als nächstes, Personas für die Produktentwicklung.


  1. Der "Elevator Pitch"

  2. Die richtige Go-to-Market-Strategie wählen

  3. Personas für Produktentwicklung

  4. Kundenreise-Mapping

  5. Validierung Ihres Unternehmens Annahmen



Über Aaron Sherman

Aaron Sherman ( @AaronBenSherman ) ist CEO und Schöpfer von Storyboard That (www.storyboardthat.com) - das preisgekrönte, weltweit führend in der digitalen Storytelling-Technologie. Aaron gründete Storyboard That Jahr 2012 nach 10 Jahren die gesamte Bandbreite der Produktentwicklungsrollen (Entwickler, Projektmanager, Produktinhaber und Langzeitstrategist) auf drei Kontinenten (Nordamerika, Europa und Australien), um die Produktqualität intern zu verbessern Und diskutiert.

Aaron hat als Gast Dozent an MBA-Studenten im Nordosten und mit der Generalversammlung führenden Workshops über Produktentwicklung gesprochen.


Weiterführende Literaturhinweise



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