לפעמים זה הופך להיות צורך להתרחק משא ומתן. כאשר מתמודדים עם מטרות בלעדיות הדדית או התנגדות עוינת, המהלך הטוב ביותר יכול להיות לעזוב את השולחן. הידיעה מתי להתרחק ממשא ומתן היא חלק חשוב במשא ומתן עקרוני , וחלק מההכנה למשא ומתן היא למצוא את החלופה הטובה ביותר שלך להסכם מוסכם.
דוגמא
שלא כמו "שורה תחתונה", אשר רק מגדיר גבול על משא ומתן, BATNA שלך מספק חלופות. זהו רשת הביטחון אם מתמוטטות המו"מ או שתוצאה אידיאלית אינה ניתנת להשגה. בדרך זו, ה- BATNA שלך (ואת זה של המו"מ שלך) מספק הרצפה למשא ומתן, אבל לא לאכוף אותו. אם המשא ומתן השני יש שורה תחתונה כי הוא עדיף פחות הבאנה שלך, אתה תמיד יכול ללכת, אם תבחר.
משא ומתן מוכן יכול למנף את הבאטנה שלהם לתוצאה טובה יותר על ידי איום לתת לקריסת המשא ומתן. כל עוד האלטרנטיבה הטובה ביותר שלהם אינה גרועה משורה התחתונה של הצד השני, מפלגה זו יכולה למנוע את שיתוף הפעולה בבטחה. אמנם זה לא תמיד יכול להיות מהלך הפעולה הטוב ביותר (יש לעתים קרובות היחסים ואת עלויות הזמן למשא ומתן כושל), הוא מקור של משא ומתן כוח.
דוגמא
כמרכיב חשוב של הכנה למשא ומתן, מציאת האלטרנטיבה הטובה ביותר שלך להסכם משא ומתן עשויה לקחת קצת עבודה, אבל ישתלם בסופו של דבר, גם אם הוא מעולם לא נעשה שימוש.
צור סדרה של פעולות שתוכל לנקוט אם לא יגיע משא ומתן.
לפתח את הפעולות המבטיחות יותר לתוך תוכניות מוחשיות.
להעריך את התוצאות האפשריות של תוכניות אלה.
בחר את התוכנית עם התוצאה הטובה ביותר.
איך זה נראה בפועל:
זכור: חשוב להיות מוכן למשא ומתן, אבל חזק הוא רק מרכיב אחד. מארגן גרפי, כמו מפת עכביש, הוא דרך מצוינת ביעילות לדחוס את התהליך על ידי ייצור במהירות פתרונות תקשורת יצירתיים.
בדוגמה זו, הפעלה מקומית של יישומון בוחנת את החלופות שלה אם הם לא יכולים לחדש את חוזה הייצור הנוכחי שלהם.
דוגמא
בואו נראה איך BATNAs משפיעים על משא ומתן. בדוגמה הבאה למשא ומתן, שני המו"לים חושבים על הב"ת שלהם, מנחשים את ה- BATNA של המשתתף השני ומנסים לחזק את עמדתם. כריס כרגע עושה 3500 $ לחודש, אבל רוצה להעלות. הבוס שלה, וישאל, מוכן לתת לכריס העלאה כי היא עובדת חזקה, אבל בגלל אילוצי תקציב, וישל רוצה למזער את הגידול.
דוגמא
בדקו את שאר מאמרי העסקים שלנו ומשאבים!