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सही गो-टू-मार्केट रणनीति कैसे चुनें

उत्पाद विकास के लिए इलस्ट्रेटेड गाइड

हारून शेरमेन द्वारा


जीटीएम रणनीति




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(यह 2 सप्ताह का नि: शुल्क परीक्षण शुरू करेगा - कोई क्रेडिट कार्ड नहीं चाहिए)


यह उत्पाद विकास श्रृंखला के लिए हमारी इलस्ट्रेटेड गाइड का दूसरा हिस्सा है।

पिछले लेख में , हमने एक अद्भुत लिफ्ट पिच उदाहरण स्टोरीबोर्ड बनाया जो हमारे उत्पाद का वर्णन करता है और यह सुनिश्चित करता है कि हमारी दृष्टि का मूल एक उत्पाद था जो लोग वास्तव में उपयोग करना चाहते हैं।

यद्यपि हम अभी भी हमारी उत्पाद रणनीति में बहुत जल्दी हैं, फिर भी कुछ व्यापार रणनीतियों की समीक्षा करने के लिए "आगे बढ़ने" के लिए एक पल लेकर अब हमें उत्पाद विकास प्रक्रिया में गहरी बातचीत करने की अनुमति मिल जाएगी।

उच्चतम स्तर पर, सामान्य व्यवसाय और गो-टू-मार्केट रणनीतियों के सवाल से शुरू होता है, क्या व्यापार मॉडल है


  1. बी 2 बी - बिजनेस टू बिजनेस?

  2. बी 2 सी - उपभोक्ता से व्यवसाय?

  3. सी 2 सी - उपभोक्ता उपभोक्ता?


Storyboard That पर हमारे अनुभव में, हम इस कहानी के इस चरण में इस स्टोरीबोर्ड का एक बहुत तेज़ संस्करण करते हैं, और उसके बाद उस स्टोरीबोर्ड को बेहतर बनाने के लिए बार-बार आते हैं क्योंकि हमारे पास अधिक जानकारी है।


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SoLoMoFoo के लिए सही व्यापार रणनीति ढूँढना

SoLoMoFoo के मामले में - लोगों को कार्यालय में आसानी से साझा करने और मुफ्त भोजन का पता लगाने में मदद करने के लिए एक उत्पाद - हम अपने पौराणिक और सभी संभावित संभावित निवेशकों से जबरदस्त सुनते हैं कि उन्होंने दो मूल रूप से अलग-अलग तरीकों को देखा जो हम व्यवसाय से संपर्क कर सकते थे: या तो बी 2 बी या बी 2 सी । उन्होंने हमें इन दो परिदृश्यों के माध्यम से वास्तव में सोचने के बिना सूचित किया, आगे बढ़ना मुश्किल होगा। चुने गए व्यावसायिक मॉडल के आधार पर, आवश्यक तकनीकी सुविधा सेट और मार्केटिंग स्केल मूल रूप से अलग होंगे।

चूंकि हम ग्राहक केंद्रित सोच के लिए वकालत कर रहे हैं, यह समझना बहुत महत्वपूर्ण है कि हम किस प्रकार के ग्राहक जा रहे हैं ... अन्यथा, हम ग्राहक की तरह कैसे सोच सकते हैं?


एंटरप्राइज़ बिक्री के माध्यम से व्यवसाय से व्यापार

50 से अधिक कर्मचारियों वाली कंपनियां सोलोमोफू को समुदाय और सहकर्मी को प्रोत्साहित करने के लिए एक अच्छा लाभ के रूप में पेश करना चाहेंगे। ये व्यवसाय उत्पाद खरीदने और आवेदन को तैनात करने के लिए संसाधन आवंटित करने के लिए शुल्क का भुगतान करने के इच्छुक होंगे।

वायरल ग्राहक अधिग्रहण के माध्यम से उपभोक्ता के लिए व्यापार

उत्पाद की साझािक प्रकृति के कारण, इस प्रकार के उत्पाद का प्राकृतिक वायरल फैलाव होता है।


समांतर सोच के साथ व्यापार रणनीतियों की दृष्टि से तुलना करना

समानांतर सोच का उपयोग करते समय एक आयाम और व्यापार के खंड पर ध्यान केंद्रित करने से हम अपने व्यापार को काटने के आकार में तुलनात्मक तरीके से तोड़ने की अनुमति देते हैं।

इस स्टोरीबोर्ड में, हमने उस व्यवसाय के चार अलग-अलग क्षेत्रों को देखने का विकल्प चुना जो राजस्व मॉडल के आधार पर काफी नाटकीय रूप से बदल जाएंगे जिसे हम दृष्टिकोण चुनते हैं। आपके व्यापार की जरूरतों के आधार पर, प्रश्नों का सेट बहुत अलग हो सकता है।


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इस श्रृंखला की अवधि के लिए, हम एंटरप्राइज़ बिजनेस मॉडल के साथ जा रहे हैं। यह हमें गैर-तुच्छ व्यापारिक समस्याओं और प्रक्रियाओं की एक विस्तृत श्रृंखला पर चर्चा करने में सक्षम बनाता है जो हमने देखा है कि वास्तविक स्थितियों को बारीकी से दर्पण करते हैं।


गहराई से खोना - तुलना के बारे में सोचने के लिए तुलना के प्रकार

अपनी व्यावसायिक रणनीति और विभिन्न निर्णयों के पेशेवरों और विपक्ष के बारे में सोचकर एक बार की घटना नहीं होनी चाहिए। हमारे उदाहरण में, हमने बाजार फिट, व्यापार रणनीति और जोखिमों को समझने से कुछ तत्वों को देखा। इससे पहले कि आप अपनी यात्रा में हों, उतना ही आपको बाजार फिट और गो-टू-मार्केट रणनीति पर ध्यान केंद्रित करना चाहिए।

हमारे दृष्टिकोण का मुख्य किरायेदार नंबर एक कारण उत्पादों को विफल करने से रोकने के लिए है: उत्पाद बनाना कोई भी नहीं चाहता है।

उन प्रश्नों से पूछना जो बाजार की पहुंच पर ध्यान केंद्रित करते हैं और प्रारंभिक चरणों में बाजार चाहे महत्वपूर्ण है या नहीं। यद्यपि मामूली नहीं है, उद्यम से उपभोक्ता दृष्टिकोण (या इसके विपरीत) में बदलना तब तक किया जा सकता है जब तक कि उत्पाद का मूल - धारणा है कि लोग मुफ्त भोजन और अन्य लोगों को यह खाएंगे - यह मान्य है।


चरण 1 - बाजार फिट

किसी भी नए उत्पाद के लिए प्रश्न कोई प्रश्न हैं जो रोशनी में मदद करते हैं:

  • संभावित उपयोगकर्ता कौन हैं?
  • आपके उपयोगकर्ताओं के दर्द बिंदु क्या हैं?
  • सफलता आपके लक्षित जनसांख्यिकी के लिए क्या दिखती है?

इस प्रकार के प्रश्नों के लिए, श्रृंखला के पहले भाग पर वापस जाएं और समस्या / समाधान / लाभ दृष्टिकोण के हिस्सों की जांच करें।

आप व्यवसाय परिदृश्य को बदलते समय भी पा सकते हैं, आप मूल रूप से लक्षित दर्शकों को बदलते हैं। नीचे सोचने के लिए आयामों के प्रकार के कुछ उदाहरण नीचे दिए गए हैं। अपनी खुद की जरूरतों को चुनने और चुनने के लिए स्वतंत्र महसूस करें और अपनी अनूठी परिस्थितियों के अनुरूप सर्वोत्तम रूप से हमारी सिफारिशों को विकसित करें।



समस्या का विवरण यदि आप अपनी व्यावसायिक रणनीति बदलते हैं तो मूल समस्या आपके उत्पाद को कैसे हल करती है?
लक्ष्य ग्राहक यदि आप समस्या या व्यापार रणनीति बदलते हैं तो क्या आपका लक्षित ग्राहक बदलता है? एंटरप्राइज़ लाइसेंस के लिए SoLoMoFoo उदाहरण में, हमारे ग्राहक जो वास्तव में उत्पाद खरीद रहे हैं एचआर है। उपभोक्ता संस्करण के लिए, हम विज्ञापन के लिए ऐप के अंतिम उपयोगकर्ता को लक्षित कर रहे हैं। आपके लक्षित ग्राहक कौन हैं?
उपयोगकर्ता लाभ यदि आपकी समस्या का विवरण, और लक्षित ग्राहक अलग हैं, तो संभव है कि उपयोगकर्ता का लाभ भी विकसित हो गया हो। याद रखें कि केवल समाधान के मुकाबले लाभ की आवश्यकता है, बल्कि लोगों के बारे में एक अद्भुत परिणाम की एक आकर्षक दृष्टि है। आपके ग्राहकों को उत्साहित कर देगा?

चरण 2 - जाओ-टू-मार्केट रणनीति

एक अद्भुत उत्पाद होने का केवल युद्ध का हिस्सा है; आपको यह भी पता लगाना होगा कि अपने उत्पाद को अपने लक्षित ग्राहकों के हाथों में कैसे प्राप्त किया जाए। उत्पाद का ग्राहक गोद लेने, और बाद के राजस्व, कंपनी की सफलता के लिए महत्वपूर्ण हैं। इन प्रकार के प्रश्नों के लिए, उन तरीकों के बारे में सोचें जो आप लोगों को भुगतान करने, शिक्षित करने और लोगों को भुगतान करने में परिवर्तित कर सकते हैं, या अपने लक्ष्यों के सापेक्ष गैर-लाभकारी केपीआई को बदल सकते हैं। इनमें से कई प्रश्न एआईडीए (या) ढांचे से उधार लेते हैं।


इस चतुर गूंज के बारे में सोचो

हमने इस श्रृंखला को आपके जैसे लोगों को शिक्षित करने में मदद के लिए बनाया है (हमारे लक्षित ग्राहक) स्टोरीबोर्डिंग आपको अपने लक्ष्यों को प्राप्त करने में कैसे मदद कर सकती है। केवल यह जानकर कि हमारे पास एक अद्भुत उत्पाद है बेकार है जबतक कि आप अपनी समस्याओं के लिए हमारी तकनीक को कैसे लागू करें!


अधिग्रहण इंजन /
विकास मॉडल
नए ग्राहकों तक पहुंचने और उन्हें अपने उत्पाद में पेश करने का आपका प्राथमिक तरीका क्या है? प्रत्यक्ष बिक्री? वायरल उत्पाद उपयोग? एसईओ? सफल होने के लिए, एक कंपनी को कई चैनलों की आवश्यकता होती है, लेकिन मूल संदेश और दृष्टिकोण अक्सर समान होगा। धारणाओं के आधार पर आपके ग्राहक अधिग्रहण में परिवर्तन कैसे होता है?
ऑन-बोर्डिंग दृष्टिकोण आपके उत्पाद या सेवा की जटिलता के आधार पर, संभावित उपयोगकर्ताओं को खरीद निर्णय के पहले और / या प्रशिक्षण के बाद प्रशिक्षण की आवश्यकता होगी? एक सामान्य नियम के रूप में, कम महंगी उत्पाद, यहां तक ​​कि मुफ्त उत्पाद, प्रशिक्षण की छोटी राशि आवश्यक है। उद्यम खरीद के लिए, व्यापक महीनेभर प्रशिक्षण हो सकता है, और कुछ उपभोक्ता उत्पादों के लिए, कोई प्रशिक्षण की आवश्यकता नहीं हो सकती है।
ग्राहक प्रतिधारण / व्यापार दोहराएं नए ग्राहकों को हासिल करने से मौजूदा ग्राहकों को बनाए रखना बहुत सस्ता है। सरल शब्दों में, भौतिक उत्पादों को आम तौर पर ग्राहक को उपभोग करने और उन्हें फिर से खरीदने (यानी कचरा बैग) रखने की आवश्यकता होती है, जबकि अधिकांश सॉफ्टवेयर उद्योग एक सेवा (सास) के रूप में सॉफ्टवेयर में चला गया है जहां मासिक शुल्क का उपयोग जारी रखने के लिए आवश्यक है सर्विस। आपके पास क्या लीवर है?

चरण 3 - प्रवेश के लिए जोखिम और बाधाएं

केवल यह निर्धारित करने के बाद कि आपके पास एक मजबूत उत्पाद विचार है जो लोग चाहते हैं, और आपके पास लक्ष्य ग्राहकों को प्राप्त करने के लिए एक फर्म-टू-मार्केट रणनीति है, क्या कंपनी के जोखिमों के बारे में सोचने और आपकी प्रतिस्पर्धा में प्रवेश की बाधाओं को खड़ा करना उचित है? याद रखें, अगर आपके पास कोई उत्पाद नहीं है, तो इससे कोई फर्क नहीं पड़ता कि इसे आसानी से कॉपी किया जा सकता है, या वास्तव में कभी नहीं बनाया जा सकता है!


कानूनी सुरक्षा / कानूनी जोखिम क्या कुछ प्रकार की कानूनी बाधाएं हैं जो आपकी कंपनी की सहायता या बाधा डालती हैं? विशिष्ट उदाहरणों में पेटेंट, सरकारी नियम, या यहां तक ​​कि कंपनी जहां उनके सर्वर को शामिल या रखती है, शामिल हैं। विभिन्न परिदृश्यों के आधार पर ये परिवर्तन कैसे होते हैं?
पूंजीगत आवश्यकताएं क्या आपकी जगह दर्ज करने के लिए महत्वपूर्ण पूंजी आवश्यकताएं हैं? ये फैक्ट्री, आउटसोर्स करने की क्षमता, या यहां तक ​​कि प्रभावी ढंग से विज्ञापित करने के लिए आवश्यक पूंजी की आवश्यकता से काफी भिन्न हो सकते हैं। एक वायरल विकास रणनीति का पीछा करना विपणन पूंजी आवश्यकताओं को कम करता है, लेकिन आपकी योजना के अन्य हिस्सों को बदल सकता है।
आकार लाभ क्या आपके उत्पाद के लिए आकार मायने रखता है? फेसबुक जैसे नेटवर्क प्रभाव वाले उत्पादों के लिए, उपयोगकर्ताओं के इच्छित तरीके से काम करने के लिए यह बड़ा होना चाहिए। अपना खुद का आधार बनाने का चयन आपको सुरक्षा प्रदान कर सकता है, लेकिन ऐसे परिदृश्यों की भी जांच कर सकता है जहां कंपनी मौजूदा बाजार स्थानों को मौजूदा पारिस्थितिक तंत्र में ऐड-ऑन के रूप में लेती है।

अब तुम्हारी बारी है!

नीचे एक स्टार्टर टेम्पलेट है जिसका उपयोग आप कुछ व्यावसायिक रणनीतियों की तुलना करने के लिए कर सकते हैं। आप कॉलम जोड़कर आसानी से तीसरा परिदृश्य जोड़ सकते हैं, और अपने उत्पाद विकास यात्रा पर कहां स्थित हैं, इस आधार पर अपने प्रयासों के लिए सर्वोत्तम प्रश्न चुन सकते हैं।


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अगला, उत्पाद विकास के लिए व्यक्तियों


  1. "एलेवेटर पिच"

  2. सही गो-टू-मार्केट रणनीति चुनना

  3. उत्पाद विकास के लिए व्यक्तित्व

  4. ग्राहक यात्रा मैपिंग

  5. आपके व्यापार मान्यताओं को प्रमाणित करना



हारून शेरमेन के बारे में

हारून शेरमेन ( @ एरोनबेनशरमैन ) सीईओ और Storyboard That निर्माता हैं (www.storyboardthat.com) - डिजिटल कहानी कहने वाली तकनीक में पुरस्कार विजेता, विश्व नेता। हारून ने Storyboard That स्थापना की है Storyboard That 10 वर्षों के बाद 2012 में तीन महाद्वीपों (उत्तरी अमेरिका, यूरोप और ऑस्ट्रेलिया) में उत्पाद विकास भूमिकाओं (डेवलपर, प्रोजेक्ट मैनेजर, उत्पाद स्वामी, और लांग टर्म रणनीतिकार) की पूरी गतिशीलता को पूरा करने के लिए मौलिक रूप से बेहतर बनाने के लिए उत्पादों को आंतरिक रूप से प्रोटोटाइप किया गया था और चर्चा की

हारून ने पूर्वोत्तर में एमबीए छात्रों के अतिथि व्याख्याता, और उत्पाद विकास पर महासभा के प्रमुख कार्यशालाओं के साथ बात की है।


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