https://sbt-test.azurewebsites.net/hu/articles/b/tárgyalás-tervezés-kalauz

Hogyan Készítsünk el egy Tárgyalást

By Nathanael Okhuysen

Nézd meg a többi cikket a Negotiation Resources oldalunkon.

Az előkészítés a siker kulcsa

Tárgyalási Tervezési Útmutató


Hozzon Létre egy Storyboard 

(Ez egy 2 hetes ingyenes próbaverziót indít - nincs szükség hitelkártyára)


Gyakran gondoljuk, hogy a legjobb tárgyalók azok, akik gyorsak a lábukon és készek egy pillanatra észrevenni. Elképzeljük, hogy a tárgyalási képesség egy olyan veleszületett képesség, amelyet néhány embernek van, és mások nem. Ez nem lehet tovább az igazságtól. A sikeres tárgyalások kulcsa az előkészület. Sok előkészítés. A háttérkutatásból, a konkrét stratégiához és a tervezéshez a tárgyalásra való felkészülési idő kifizetni fogja, amikor az asztalra ül.

Ez az útmutató hat lépésből áll, amelyekkel megteszi a következő tárgyalás előkészítését, és hogyan használhatja a storyboardokat és a grafikus szervezőket, hogy hatékonyan és hatékonyan készítse elő az előkészületet. Megtalálhatja azokat a sablonokat, amelyek segítségével előkészületekhez segíthet, és példákat mutathat be a kész eredmények elérésére.

Mindegyik példa követi a NextWidget, az intelligens widget indításának történetét, mivel felkészülnek arra, hogy újratárgyalják a gyártójukkal kötött Fabricorp szerződést. *

Első lépés: Mielőtt elkezdené

A jó előkészítésnek meg kell pihentenie a tudás erős alapjain. Mielőtt még konkrét tárgyalásokat tervezne, időt kell venned a kutatásra és elemekre, amelyek fontos szerepet játszanak benne. Melyek azok a pontok, amelyeken biztosra kell lépned?



Hozzon Létre egy Storyboard 

(Ez egy 2 hetes ingyenes próbaverziót indít - nincs szükség hitelkártyára)


Először: Ismerd meg magad

Ön részt vesz minden beadott tárgyalás során. Ha őszinte lehetsz magadról és pozíciójáról, elkerülheted a kezdő tárgyalók számos akadályát. Mielőtt elkezdené a konkrét tárgyalások előkészületeit, tudnia kell:



Hozzon Létre egy Storyboard 

(Ez egy 2 hetes ingyenes próbaverziót indít - nincs szükség hitelkártyára)


Valami a magadról és arról, hogy mások hogyan érzékelnek téged

A " Johari Window " egy egyszerű gyakorlat az önismeret rögzítésére és kiterjesztésére. Az önreflexió sokféle tevékenységet eredményez osztalékkal, és különösen akkor lehet hasznos, ha inkább egy csapatként, mint egyénről tárgyal.



Ön együttműködő tárgyaló? Versenyképes? Ha nem ismeri a tárgyalási stílusokat, olvassa fel és tükrözze, hogyan érzi magát leginkább a tárgyalás során. Gondoljon néhány közelmúltbeli tárgyalására, és hogyan közeledett hozzájuk.


Az Ön pozíciójának erősségei és gyengeségei

A " SWOT-elemzés " egy nagyszerű eszköz ahhoz, hogy reálisan és kiegyensúlyozott képet kapjon arról, hogy hol állsz.



Hozzon Létre egy Storyboard 

(Ez egy 2 hetes ingyenes próbaverziót indít - nincs szükség hitelkártyára)



Hozzon Létre egy Tárgyalási Előkészítő Útmutatót  

NextWidget SWOT
NextWidget SWOT

Példa

Testreszabhatja a Storyboardot

(Ez egy 2 hetes ingyenes próbaverziót indít - nincs szükség hitelkártyára)


Második: Know Your Enemy.

Nem elég tudni, honnan származik, akkor is tudnia kell, amennyit csak tudsz az ellenfeledről.


Képzelje el magát az ellenfél helyzetében.

Végezze el ugyanazt a vizs- gálatot, amelyet most vállalt magának, de perspektívájából. Ha nincs semmi más, akkor szervezd meg az ellenfélednek a pókhálós térképen szereplő legfontosabb adatait, hogy rögtön megtekinted.


Mit akarnak a tárgyalásokból?

Gondold át, mi a tárgyalás másik oldala a tárgyalásból. Legyen óvatos, ne ugorjon arra a következtetésre, hogy szeretnének nikkelezni és megnevezni. Sokszor, az "ellenfelek" potenciális együttműködők, ha érdekeik megfelelő módon igazodnak.


Mi a kapcsolata a másik oldalon?

Ismerős vagy? Mi a történelem? Fontolja meg, hogy idővonalat hozzon létre az információk megszervezéséhez. A bizalom a tárgyalások fontos tényezője, és a másik oldalról való történelme ennek nagy része lesz.



Hozzon Létre egy Storyboard 

(Ez egy 2 hetes ingyenes próbaverziót indít - nincs szükség hitelkártyára)


Harmadik: ismerje meg a terepet.

Ha SWOT elemzést végzett már, elkezdett gondolkodni a tárgyalások környezeti tényezőiről. Ezeket makró szinten is meg lehet vizsgálni olyan keretekkel, mint a Porter öt ereje vagy egy PEST elemzés. Más dolgok a kutatáshoz és a megfontoláshoz:


Ki figyeli ezt a tárgyalást?

Még a magán tárgyalások is közönséggel rendelkeznek. A mindkét fél tárgyalópartnerei lehetnek olyan érdekeltek, akik visszajelzést adnak, vagy versenytársak, akik elkapják az eredményt. A legfontosabb közönség tagjai közül néhányan a teremben vannak, hiszen minden tárgyaló győzelmi elbeszéléssel akarja elhagyni az asztaltól.


Milyen alapszabályokat szeretne a tárgyalásra?

Van-e olyan erőforrás, amelyet az ellenfeled valószínűleg akar? Milyen problémák vannak a téma vagy a határokon túl?


Információ az iparágról

Valamennyi, a meződre vagy az iparra vonatkozó információ hasznos lehet, és valószínűleg hasznos lesz a jövőben is. A tárgyalás során előfordulhat, hogy nem is gondolkodik ezekről az információkról, de ez segíteni fogja Önt, és tájékoztatja az előkészületeket.


Használja az alábbi sablonokat saját SWOT Analysis vagy Johari ablak elkészítéséhez.



Hozzon Létre egy Storyboard 

(Ez egy 2 hetes ingyenes próbaverziót indít - nincs szükség hitelkártyára)



Hozzon Létre egy Tárgyalási Előkészítő Útmutatót  





Második lépés: Mi a célod?

A tárgyalástervezés gyakran elhanyagolt aspektusa, hogy valóban fontolja meg, mi a cél. Könnyű elveszíteni a perspektívát, és ugrás egy nyilvánvaló következtetésre, majd ezt a célt az egész tárgyalás során. Az elhamarkodott következtetések talán nem olyan előnyösek, mint először, és kreatív alternatívákat is találhatnak.

Nézzétek meg, mire van szükség a tárgyaláson, és mit akarsz belőle. A "szükségletek" azok a célok, amelyek rugalmatlannak bizonyulnak, és akkor, ha nem tudják, a tárgyalástól el kell járnia. Ezek közé tartoznak azok a dolgok is, amelyeket nem tehet meg, vagy azért, mert a hatalmon kívül van, vagy nem érdemes. Ők alkotják az alsó sorát, és nem szabad engedni.

"Akar", másrészt olyan célok, amelyek kereskedelemben elmozdulhatnak, vagy módosíthatók. Még akkor is, ha értékes, ha nem kapják meg őket, akkor a tárgyalás sikertelen lesz. Meg kell kereskedni az "igények" miatt. Ők alkotják a termékeny teret a kreatív együttműködéseknek, mivel megváltoztathatják a másik fél igényeit és igényeit.

Kezdje el a brainstorming dolgokat szeretne eredményeként e tárgyalás. Osszuk az eredményeket "igényekre" és "akarásokra". Egyesítsd az "igényeit" egy alsó sorban, és nézd meg, vannak-e olyan "akarások", amelyek nem kompatibilisek. Tekintse meg a fennmaradó "akarások" rangsorát azzal, hogy mennyire értékesek neked.



Hozzon Létre egy Storyboard 

(Ez egy 2 hetes ingyenes próbaverziót indít - nincs szükség hitelkártyára)


Harmadik lépés: BATNA és legjobb első ajánlatok

Mivel nem minden tárgyalás sikeres, készen kell álljon arra, hogy elhagyja az asztalt. Már tudjátok, mire van szükség a tárgyaláson, és van egy lényeg, de előkészíteni kell egy tárgyalásos megállapodás legjobb alternatívájaként vagy egy "BATNA" -on. A BATNA kialakításának négy lépése van:



Hozzon Létre egy Storyboard 

(Ez egy 2 hetes ingyenes próbaverziót indít - nincs szükség hitelkártyára)



Hozzon Létre egy Tárgyalási Előkészítő Útmutatót  

BATNA Spider Map
BATNA Spider Map

Példa

Testreszabhatja a Storyboardot

(Ez egy 2 hetes ingyenes próbaverziót indít - nincs szükség hitelkártyára)


Az alternatívák értékelése során számos speciális mutatót használhat, de még egy nagyon általános elemzésre is kiterjedhet, ha az adatokat szilárd adatokra, egyértelmű erősségre, lehetséges gyengeségekre és egyéb vonatkozó információkra osztja. Az egyes kategóriák legfontosabb pontjainak szemléltetése az összehasonlításokat szembetűnőbbé teszi.


Hozzon Létre egy Tárgyalási Előkészítő Útmutatót  

NextWidget Alternatives Comparisons
NextWidget Alternatives Comparisons

Példa

Testreszabhatja a Storyboardot

(Ez egy 2 hetes ingyenes próbaverziót indít - nincs szükség hitelkártyára)



BATNA és alsó sor

Ha a BATNA lényegesen jobb vagy rosszabb, mint a gyalogospontod, érdemes átértékelni az egyiket vagy a másikat.

Most, hogy gondolkoztál, mikor elmehetsz, fontold meg, mikor ellenfelünk ugyanezt teheti. Mit akarnak? Mit kell? Milyen alternatívái vannak? Próbáld meg felmérni az ellenfél céljait, az alsó sorát és a BATNA-t. Ha ezt megtette, dolgozzon ki egy kísérleti ajánlatot, amelyet a tárgyalás során meghosszabbíthat.

Ez az első ajánlatnak valami olyannak kell lennie, amellyel megegyezhetnek abban, hogy megfelelnek az Ön igényeinek és a lehető legtöbb kívánságának. Amint több információt kap a tárgyalás előtt és közben, módosíthatja ezt az első ajánlatot, mielőtt bemutatná a másik oldalra.



Hozzon Létre egy Storyboard 

(Ez egy 2 hetes ingyenes próbaverziót indít - nincs szükség hitelkártyára)


A negyedik lépés: a felek álláspontjainak összehasonlítása

A stílusok és megközelítések összehasonlítása

Mi a tárgyalási stílusod ? Mi a stílusuk? Milyen megközelítést alkalmaznak a két fél? Mi az eredménye ezeknek a felméréseknek? Készítsen egy forgatókönyvet, hogy elképzelje a valószínű kimenetelét. Fontolja meg a stílusnak a körülményekhez való illesztését.



Hozzon Létre egy Storyboard 

(Ez egy 2 hetes ingyenes próbaverziót indít - nincs szükség hitelkártyára)


A teljesítmény összehasonlítása

Az emberek néha arról beszélnek, hogy erős tárgyalási pozícióban vannak. Mit jelent ez valójában? A tárgyalási teljesítményelemzés segít megérteni, mennyire előnyös az alkupozíció, és összehasonlítani az ellenfél helyzetével.

Rács használatával jegyezze fel teljesítményét minden egyes kategóriában és az ellenfélén.


Konstruktív Annak a képessége, hogy valamit nyújtson a másik fél számára. Például: A vevőnek konstruktív ereje van ahhoz, hogy pénzt adjon az eladónak, és az eladónak konstruktív ereje van ahhoz, hogy a vásárlót az általa keresett árukat megadja.
akadályozó Az a képesség, hogy megtartsa a másik oldalt abban, hogy valami olyasmit kapjon, amit akar. Egy példa fenyegetne egy vállalat vagy termék bojkottálását.
gyalogló Ez a szabadság, hogy elmenjen a tárgyalástól. Ezt erős BATNA növeli. Fontos, hogy ne használja túl erőteljesen ezt a hatalmat; mint az obstruktív hatalom, ez meghiúsíthatja a bizalmat.
irányadó A normatív értékekhez, például a méltányossághoz való fellebbezést gyakran figyelmen kívül hagyják tárgyalási taktikának. Azonban ez az informális tárgyalások sarokköve és más hatalmak bóklása. Különösen fontos azoknak a tárgyaló feleknek, akiknek nagyon kevés az alkupozíciója a többi kategóriában.
Kollektív Ez egy olyan képesség, amely növeli vagy növeli a másik típusú hatalmat, ha elérte a tárgyaláson kívüli egyénekhez vagy csoportokhoz. Ez a szolidaritási sztrájk mögött rejlő erő; a cég képes lesz helyettesíteni a saját dolgozóikat, de még mindig szükségük van a járművezetők olyan szállításaira, akik nem fognak továbbhaladni.
Személyes Ez egy konkrét tárgyaló karizmája vagy képességei másokkal való együttműködésre, a probléma megoldására vagy meggyőzésére. Lehetővé teszi a másik hatalom hatékony felhasználását versenyképes és együttműködési tárgyalások során.


Hozzon Létre egy Storyboard 

(Ez egy 2 hetes ingyenes próbaverziót indít - nincs szükség hitelkártyára)



Hozzon Létre egy Tárgyalási Előkészítő Útmutatót  

NextWidget v. Fabricorp Power Comparison
NextWidget v. Fabricorp Power Comparison

Példa

Testreszabhatja a Storyboardot

(Ez egy 2 hetes ingyenes próbaverziót indít - nincs szükség hitelkártyára)


Közös helymeghatározás

Mi a fontos számodra? Mi számukra fontos? Mit tudsz könnyen adni? Mit tudnak könnyen adni? Ez az információ kényelmesen elhelyezhető egy 2x2-es rácsban.

Használja ezt az információt, ha közös területet keres. A mindkét oldal számára fontos és a kompatibilis célok kiváló kiindulási pontok a kölcsönösen előnyös megállapodásokhoz. Várják a gyors fejlődést ezeken a területeken, és előkészítik az utat további vitatható elemekhez.

Ezek az összehasonlítások is hasznosak az alkupozíciók készítésében, amelyekről a következő lépésben többet tárgyalunk.



Hozzon Létre egy Storyboard 

(Ez egy 2 hetes ingyenes próbaverziót indít - nincs szükség hitelkártyára)



Hozzon Létre egy Tárgyalási Előkészítő Útmutatót  





Ötödik lépés: Tárgyalások képzete

Az alkudozás során kísértésnek számít, hogy egyszerre foglalkozzon egy kérdéssel. Néha stratégiai fontosságú, hogy egy egyetértési pontot hozzanak létre, mielőtt másokra költöznének, de gyakran ez hiányolja az erdőt a fák számára. Az alternatíva, hogy sok elemet egy " csomagba " csoportosítson. Ez megkönnyítheti a vételt a nemkívánatos pontokra, és megakadályozza, hogy az eredmények következetlenek vagy ellentmondásosak legyenek.

A cikkekkel való helyettesítés inkább a csomagokkal, hanem összetett ajánlatokkal és ellentétes ajánlatokkal jár, amelyek nehezebbek lehetnek egyenesen. Hasznos lehet ezeket betekinteni konkrét módon, nem pedig a különálló elemek listájaként. Egy storyboard vagy grafikus szervező össze tudja kapcsolni ezeket az elemeket.

A megkülönböztetett tárgyalásoknak számos ugyanazon komplikációja van. Mivel a felek nem egyszerűen csak lassan irányítják egymást, az ügyletek együttműködnek, kreatívek és potenciálisan bonyolultak.

A forgatókönyv-tárgyalások vagy kimenetek különösen felhasználhatók az előkészítés során:


Mint önmagadról szóló elbeszélés.

A Storyboarding lehetőséget nyújt a tárgyalás előrejelzésére és előadására, egészére vagy egyéni pillanatokra.


Az ajánlat eladása.

Ha képesek festeni egy élénk képet arról, hogy az ajánlat a másik oldalra mutat, akkor segíthet nekik megérteni, hogy a javaslata előnyös lesz.


Amikor kommunikál a csapattal vagy az érdekeltekkel.

A tárgyalási javaslatok absztraktnak és tisztázatlannak tűnhetnek. A döntésről vagy a kimenetelvről szóló forgatókönyvet mindenkinek ugyanazon az oldalon tárolja.



Hozzon Létre egy Storyboard 

(Ez egy 2 hetes ingyenes próbaverziót indít - nincs szükség hitelkártyára)



Hozzon Létre egy Tárgyalási Előkészítő Útmutatót  

Countering a Low Offer
Countering a Low Offer

Példa

Testreszabhatja a Storyboardot

(Ez egy 2 hetes ingyenes próbaverziót indít - nincs szükség hitelkártyára)


Hatodik lépés: Szervezze meg

Az előkészítés utolsó lépése az összes olyan információ, amelyet Ön éppen hoz létre, és egy helyen helyezze el. A terv létfontosságú szempontjainak elkülönítése és ötvözésük nyomon követheti Önt, és segít gyorsan alkalmazkodni a tárgyalások előrehaladtával.


Mik a céljaid?


Ne felejtse el, mit akar és szüksége van a tárgyaláson. Ez lehet egy konkrét dolog, vagy néhány kapcsolódó tétel. Próbáljon meg elsősorban a lényegre összpontosítani, ahelyett, hogy felsorolná minden lehetséges tárgyalási pontot.

Hol vagy erős? Hol vagytok gyengeek?


Ne feledje a SWOT elemzést a kezdetektől, és a teljesítményt a negyedik lépésnél. Próbálja irányítani a tárgyalást, hogy kihasználhassa erősségeit és minimalizálja gyengeségeit.

Mi a legjobb alternatíva?


A BATNA és az alsó sorban kéznél van, hogy emlékeztesse Önt arra, mikor gondolkodni kell a gyaloglásról.

Mi a stratégiád?


Ez a nagyszerű kép, beleértve a tárgyalási megközelítést, az előzetes első ajánlatot és a terv más részeit, amelyek nem kapcsolódnak közvetlenül a másik oldal intézkedéseihez.

Mi a stratégiájuk?


Ismét, nagy löketek itt. Mit vársz a megközelítésmódtól a tárgyalások során? Milyen nyitott az együttműködés és a kompromisszum?

Milyen taktikai lehetőségei vannak?


Tervezésében valószínűleg arra számított, hogy bizonyos pontok vagy javaslatok elkerülhetetlenek és nehézek lesznek kezelni. Tervezzen néhány előre tervezett választ, amelyet végre lehet hajtani, amikor ezek megjelenik.



Hozzon Létre egy Storyboard 

(Ez egy 2 hetes ingyenes próbaverziót indít - nincs szükség hitelkártyára)



Hozzon Létre egy Tárgyalási Előkészítő Útmutatót  

NextWidget Negotiation Summary
NextWidget Negotiation Summary

Példa

Testreszabhatja a Storyboardot

(Ez egy 2 hetes ingyenes próbaverziót indít - nincs szükség hitelkártyára)





Ezek közül a lépések közül sokan tájékoztatják egymást, így könnyebben végrehajthatja őket egy másik sorrendben, vagy visszatérhet a különböző lépésekhez, ahogyan folytatja. Ha az idő vagy az erőforrások korlátozó tényező, az egyes lépések rövid áttekintése jobb lesz, mint a semmi; még egy kis előkészület is hosszú utat tesz meg.

Ne feledje, még a legátfogóbb terv sem valószínű, hogy túléli a tárgyalás megnyitását, egyszerűen túl sok ismeretlen. A legjobb, amit tehetünk, hogy felkészüljünk és készen állunk arra, hogy beállítsuk, ahogy a tárgyalás elindul. Egy jó terv jól állítja be a szükséges kiigazításokat, és visszaszerezheti, ha elkapják őket.



Hozzon Létre egy Storyboard 

(Ez egy 2 hetes ingyenes próbaverziót indít - nincs szükség hitelkártyára)


További irodalom

Ez az útmutató sok forrásból származik. A Harvard Business Review számos kitűnő cikket tartalmaz a tárgyalásokról. Javasoljuk továbbá a könyvek megismerése igen William Ury és Robert Fisher, a folytatást, egyre korábban nem is William Ury és G. Richard Shell alkudozás Advantage.

És nézze meg a másik Storyboard That cikkeket a tárgyalásokról, a menedzsmentről és a termékfejlesztésről.



Használja a sablonokat

Ebben a cikkben sok különböző keretet és sablont alkalmaztunk. Itt találja az összes sablont, hogy könnyedén létrehozhassa saját tárgyalási grafikus szervezőit. Ezek a sablonok megkönnyítik a tárgyalás módját.


Hozzon Létre egy Tárgyalási Előkészítő Útmutatót  






* Jogi nyilatkozat: A jelen cikk példájaként használt helyzetek, entitások és emberek teljesen fiktívek. A valódi személyekkel vagy jogalanyokkal való minden hasonlóság pusztán véletlen.


Hozzon Létre egy Tárgyalási Előkészítő Útmutatót  


A Fényképek Forrásmegjelölések


Segíts Share Storyboard That!

Szeretne Többet Megtudni?

Nézze meg a többi a mi Business cikkek és források!

Minden Üzleti források | Product Development | tárgyalás | Üzleti keretrendszerek | Film és Videó Resources

Kezdődjön az Ingyenes Próbaidőszak
Kezdődjön az Ingyenes Próbaidőszak
https://sbt-test.azurewebsites.net/hu/articles/b/tárgyalás-tervezés-kalauz
© 2018 - Clever Prototypes, LLC - Minden jog fenntartva.
Fedezze Cikkünket és Példák

Próbálja meg Honlapunkat!

Photos for Class - keresés a School-Safe, Creative Commons Fotók! (Még CITES az Ön számára!)
Quick Rubric - Könnyen Tedd and Share nagyszerű rubrikák!
Inkább egy másik nyelven is?

•   (English) Negotiation Preparation Guide   •   (Español) Guía de Preparación de Negociaciones   •   (Français) Guide de Préparation des Négociations   •   (Deutsch) Verhandlungsvorbereitung Guide   •   (Italiana) Guida Negoziazione Preparazione   •   (Nederlands) Onderhandelen Bereidingswijze   •   (Português) Guia de Preparação de Negociação   •   (עברית) מדריך הכנת משא ומתן   •   (العَرَبِيَّة) دليل إعداد التفاوض   •   (हिन्दी) बातचीत तैयारी गाइड   •   (ру́сский язы́к) Руководство по Подготовке Переговоров   •   (Dansk) Forhandling Forberedelse Guide   •   (Svenska) Förhandling Förberedelse Guide   •   (Suomi) Neuvottelu Valmistautumisopas   •   (Norsk) Guide Forhandling Forberedelse   •   (Türkçe) Müzakere Hazırlık Kılavuzu   •   (Polski) Przewodnik Przygotowania do Negocjacji   •   (Româna) Ghid de Pregătire Negocierea   •   (Ceština) Průvodce Příprava Vyjednávání   •   (Slovenský) Príručka Prípravy na Rokovania   •   (Magyar) Tárgyalás Előkészítése Guide   •   (Hrvatski) Vodič za Pripremu Pregovora   •   (български) Ръководство за Подготовка на Преговори   •   (Lietuvos) Derybos Paruošimas Vadovas   •   (Slovenščina) Pogajanja Priprava Vodnik   •   (Latvijas) Sarunas Sagatavošana Ceļvedis   •   (eesti) Läbirääkimised Ettevalmistamine Guide

Page Render - Time 31.2501