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Estilos de Negociação

Por Nathanael Okhuysen

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Quais são as negociações?

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No fundo, todas as negociações são uma tentativa de resolver e resolver conflitos. Portanto, não deve ser surpresa que insights sobre conflitos interpessoais possam esclarecer as práticas de negociação também.

Avaliando os participantes em duas métricas, assertividade e cooperatividade (potencialmente usando uma ferramenta de diagnóstico como o instrumento Thomas-Kilmann ), eles podem ser agrupados em cinco “estilos” de negociação. Os adeptos de cada estilo estarão predispostos a lidar com conflitos, incluindo negociações de maneiras distintas e identificáveis.

Todos nós temos um estilo de negociação, ou talvez dois, que nós assumimos como padrão. Enraizados em nossos estilos preferidos de gerenciamento de conflitos, eles geralmente são hábitos profundamente arraigados, desenvolvidos ao longo de nossas vidas e difíceis de mudar. Com a prática, você pode escolher ativamente adotar outro estilo de negociação. As características do negociador podem fazer uma grande diferença durante o processo de negociação.

Os cinco estilos de negociação

Os estilos de negociação se dividem em cinco categorias, dependendo de quão assertivos e cooperativos eles são. Cada estilo favorecerá uma certa abordagem às negociações e terá pontos fortes e fracos estratégicos.




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Competindo

Concorrentes que são assertivos, mas não cooperativos, tratam a negociação como uma competição. Os concorrentes usam seu poder como meio de obter a vitória e estão menos preocupados em manter o relacionamento entre os negociadores.

Eles podem ser individualistas, estreitamente focados em alcançar seus próprios objetivos, mas no pior dos casos, os competidores tentam dominar seus oponentes. Quando os concorrentes deixam de se concentrar em si mesmos, começam a comparar seus resultados com o outro, tentando maximizar a diferença, em vez de alcançar seus objetivos ou reivindicar o valor disponível.


Acomodando

O altruísta é o oposto do concorrente. Ao invés de procurar por seus próprios interesses, o altruísta está preocupado em como eles podem acomodar a outra parte. Eles são cooperativos, mas não assertivos, levando à generosidade e auto-sacrifício. Embora sejam muito bons em cuidar das relações entre as partes, os altruístas correm o risco de perder a noção de seus próprios interesses em um esforço para agradar às pessoas.



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Colaborando

O Problem-Solver aborda as negociações como um engenheiro. Existem metas que ambos os lados querem realizar e, com o plano certo, isso deve ser possível. Esses negociadores são claros sobre o que querem, e não têm medo de persegui-lo, mas também tentam incluir a outra parte no plano final.

O estilo colaborativo é o alicerce das negociações baseadas em princípios , em que ambos os lados buscam criar valor com comunicação aberta e soluções criativas. Embora isso possa ser recompensador para ambos os lados, o processo é freqüentemente longo e complicado. A colaboração pode ser exaustiva para outros negociadores, especialmente aqueles que estão satisfeitos com abordagens mais simples.


Evitando

Os trapaceiros não são assertivos o suficiente para perseguir seus próprios interesses, nem cooperativos o suficiente para ajudar os outros. O resultado é que nada é feito e o conflito é totalmente evitado. Isso pode ser feito com um desvio diplomático ou adiando um problema até um “momento melhor”.

Embora haja momentos em que a demora ou a evitação podem ser estrategicamente sólidas, evitar conflitos repetidamente muitas vezes leva a um conflito maior no futuro. Se não for controlada, a evitação pode infeccionar um comportamento passivo-agressivo, à medida que as partes buscam soluções unilaterais.



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Comprometimento

Compromisers caem no meio de ambos os eixos e formam um estilo distinto próprio. Esses conciliadores entram em negociações tentando rapidamente chegar a um acordo aceitável para os dois lados, o que promove a confiança contínua entre as partes. Essa mentalidade pode equilibrar a amabilidade e, com a conveniência, permite que os negócios continuem indefinidamente e de maneira não notável. Soluções comprometidas podem ser preguiçosas ou meio-cozidas, e às vezes ( como Salomão destacaria ) o meio-termo óbvio deixa ambas as partes em situação pior.




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Estilo de Negociação e Abordagem Distinta

Eles podem parecer semelhantes, o estilo de negociação não é a mesma coisa que uma abordagem de negociação. Enquanto seu estilo reflete quem você é e como você prefere lidar com o conflito, uma abordagem de negociação resulta de vários fatores. O estilo de negociação é um componente importante, mas também as posições de barganha, o contexto social e as apostas.

Os concorrentes podem, naturalmente, gravitar em direção a uma abordagem difícil, enquanto os altruístas serão mais propensos a ser negociadores suaves. Estas são tendências, não mandatos; até mesmo um Dodger pode ter uma abordagem difícil, se eles estiverem dispostos a empurrar um pouco seus limites de conforto.

Embora os Solucionadores de Problemas possam, naturalmente, ser adequados para adotar uma abordagem baseada em princípios às negociações, eles ainda precisam estar familiarizados com as técnicas, ou provavelmente se acharão vacilantes, infeliz- mente, entre as abordagens rígida e flexível.



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Estilo de Negociação e Dicas



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