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Como Negociar Oferecendo Pacotes

Por Nathanael Okhuysen

Por Nathanael Okhuysen

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Negociação com Pacotes




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Em uma negociação tradicional, os dois lados chegarão à mesa com uma lista de posições e tentarão obter o melhor resultado em cada uma delas. Freqüentemente, isso envolve concentrar um único problema até que ele esteja completamente resolvido e, em seguida, continue a se aprofundar no próximo ponto. Esse método é chamado de negociação linear ou item a item . Pode ser um processo exaustivo, frustrante e demorado, mas aparece de novo e de novo em divórcios, negociações coletivas e negociações comerciais internacionais.

Existe uma alternativa: barganha de pacotes . Ao contrário do item a item, os pacotes tentam resolver vários problemas ao mesmo tempo. Ao agrupar vários itens, as concessões podem ser equilibradas para maximizar o valor para cada lado, mesmo que o valor monetário de cada um não seja facilmente avaliado. Isso pode parecer senso comum e, para negociações menores, pode ser, mas quando há dúzias de questões em consideração, pode parecer mais fácil analisar cada uma antes de prosseguir.

A abordagem linear tem vários benefícios; mantém a agenda em ordem e pode parecer que o progresso está sendo feito, especialmente se questões menores forem abordadas primeiro. O perigo disso é que um item que não pode ser resolvido ameaça descarrilar todo o processo. Com os pacotes, cada lado pode sentir que está recebendo algo que deseja, criando satisfação e confiança que podem levar a uma negociação por meio de remendos difíceis.

Embora a negociação de pacotes seja frequentemente usada como parte de negociações baseadas em princípios e negociações integrativas, elas podem ser tão eficazes em situações de negociação distributiva. Não há razão para que um novo valor precise ser criado ao negociar com pacotes, embora a negociação integrativa geralmente não seja possível sem pacotes.


Há uma série de benefícios quando você negocia com pacotes, incluindo:


Racionalidade

Ao contrário de itens isolados, onde uma postura pode parecer arbitrária ou egoísta, os pacotes criam uma visão sensata e coerente. Isso os torna mais fáceis de defender para outros negociadores e partes interessadas.


Demonstração da Boa Fé

Concessões e compromissos são parte integrante da negociação de pacotes. Ao mostrar que estão dispostos a desistir, as partes podem construir confiança umas nas outras.


Confirmação de Conexões

Questões em uma negociação são freqüentemente ligadas umas às outras. Usando um pacote, essas conexões são reconhecidas e acomodadas.


Criatividade aumentada

Expandir o escopo de uma negociação de uma única questão para uma abordagem mais holística incentiva soluções criativas. Mais opções significam mais oportunidades, e isso pode ajudar a mudar o processo de negociação distributiva para integrativa.


Palatabilidade

Como as partes têm uma chance maior de conseguir o que querem e um resultado ganha-ganha é mais provável, todos na mesa têm mais probabilidade de concordar com uma proposta. Embora nem todo mundo goste de tudo sobre um pacote, ele pode impedir o impasse e as interrupções.




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Linear vs. Package Negotiations
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Praticamente falando

Tudo isso soa bem na teoria, mas como você pode colocá-lo em prática? Uma vez que você tenha decidido negociar com pacotes, aqui estão alguns passos básicos para o planejamento de negociações para maximizar seu sucesso:


Esboço antecipado

Você pode montar um pacote antes mesmo de saber muito sobre a negociação. Apenas analisando os itens em consideração e tentando identificar pontos em comum, você terá um esboço de um pacote viável. Isso pode ser usado para direcionar sua investigação, preparar as partes interessadas e desenvolver um plano de jogo para a negociação.


Rever com frequência

Embora seja bom elaborar algumas ideias cedo, é importante não ficar muito ligado a elas. Ao coletar mais informações, tanto antes quanto durante a negociação, especialmente sobre a parte contrária, você deve revisar o seu pacote inicial. Lembre-se de que os pacotes de negociação são soluções para problemas complexos, e quanto mais você puder adaptá-los para se adequar à situação, mais satisfeitas todas as partes estarão. Não negocie item por item, mas discuta cada item separadamente para que ambos os lados tenham uma idéia do que está em jogo e revisem seus pacotes.


Apresentar no momento certo

Implantar o seu pacote no momento certo é fundamental para que ele funcione. Embora haja algum debate sobre se você deve tentar apresentar o primeiro ou o segundo, uma boa regra é que, se você acha que tem mais informações, apresente sua oferta primeiro. Isso irá ancorar a negociação em torno de suas idéias e objetivos, mas corre o risco de ser muito generoso. Se você não acha que é o melhor informado na mesa, deixe o outro lado presente em primeiro lugar, isso irá revelar mais informações para você, e permitir que você crie um contador para o máximo de benefícios.

Seu pacote nem sempre pode ser sua primeira oferta. Você pode se atrasar em apresentar seu pacote até que o outro lado esteja cansado e procurando por qualquer solução que resolva as coisas, ou seja suficientemente compreensivo para que eles sejam receptivos às suas idéias. Você poderia manter um pacote como uma medida de emergência se a negociação for contra você, mas isso é muito arriscado.


Defender

Soluções complexas nem sempre recebem recepções calorosas. Tenha em mente que, enquanto você passou tempo preparando essa ideia e pensando nas implicações, ela é nova para eles. Alguns negociadores não estão acostumados a considerar muitos itens de uma só vez, ou são muito cautelosos com o outro lado. Você não precisa intimidar outros negociadores a fazer as coisas do seu jeito, em vez disso, tente explicar os benefícios do seu plano para ambos os lados. Deixe-os fazer perguntas, dar respostas verdadeiras e enfatizar que você está apresentando as idéias de boa fé, como uma solução mutuamente aceitável.


Colaborar

Negociações são quase sempre consideradas como um processo contraditório, mas não precisam ser. Se a outra parte tiver ideias que possam modificar seu pacote para o benefício de ambos os lados, considere integrá-las. Lembre-se de que nem sempre você terá todas ou até a maioria das informações em uma negociação e que um pacote bem-sucedido satisfará os dois lados. Ouvir a outra parte não é apenas uma boa ideia, provavelmente será necessário.



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Tips for Bargaining with Packages
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Usando Storyboard That com Pacotes

Uma das chaves para usar pacotes em sua negociação é a organização. Um mapa de aranha é ideal para organizar muitos problemas e ser capaz de mudar o foco entre eles rapidamente. Como não é linear, permite que as partes modifiquem ou troquem componentes sem sentir que o plano inteiro se desfará.

Um storyboard tradicional é outra ótima ferramenta para apresentar um pacote. Ao implicar uma estrutura narrativa, o storyboard faz o pacote parecer integrado, lógico e unificado. Itens mais ou menos atraentes podem ser organizados no storyboard para suavizar reações de recepção e estrutura.

Nos dois storyboards abaixo, podemos ver um pacote desenvolvido e apresentado pela startup fictícia NextWidget em uma negociação com o fabricante. NextWidget usa negociação com pacotes para desenvolver uma solução criativa que eles esperam que possa beneficiar ambos os lados e garantir um resultado favorável. Para mais contexto, confira nosso guia passo-a-passo para a preparação da negociação.




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