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Chegar ao Sim via Negociação Baseada em Princípios

Por Marissa Martinez

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Abordagens para Negociações




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Todos estão envolvidos em algum tipo de negociação. Seja comprando um carro, buscando um aumento ou apenas decidindo onde ir de férias com a família, as negociações são parte de muitas interações humanas. Muitas pessoas temem as negociações porque acreditam que uma pessoa deve "vencer" e a outra "perder". O entendimento das abordagens de negociação pode ajudá-lo a se preparar melhor para uma negociação. Vejamos três maneiras de abordar uma negociação e ver o que acontece quando elas são usadas pelos negociadores.

Ao pensar em negociar, a maioria das pessoas imagina a abordagem difícil , vendo a negociação como uma batalha de vontades. Negociação difícil enfatiza os resultados. Pechinchar em um mercado é a imagem estereotipada da barganha difícil.

Em contraste, a abordagem suave se concentra em preservar o relacionamento antes dos resultados. Enquanto os estilos de negociação hard e soft se concentram em posições, a abordagem soft é o oposto da abordagem difícil em muitos aspectos. O casal em "O Presente dos Magos " de O. Henry são softies por excelência, sacrificando-se para se acomodarem mutuamente.


Abordagem Difícil de Negociação Abordagem Suave para Negociação
  • Trate os participantes como adversários
  • Suspeito de outros negociadores
  • Uso de ameaças
  • Confrontacional
  • Concentre-se em posições
  • Não querendo admitir
  • Trate os participantes como amigos
  • Confiando em outros participantes
  • Estender ofertas
  • Não-confrontacional
  • Concentre-se em posições
  • Disposto a admitir

Estilos de negociação emparelhados

O resultado de uma negociação é determinado tanto pelas táticas dos negociadores quanto pelos resultados que esperam alcançar. Diferentes combinações de abordagens hard e soft renderão resultados diferentes, mas na maioria dos casos resultará em um cenário em que pelo menos uma parte perde.

Quando negociadores durões batem palmas, eles tentam levar o outro a uma linha de fundo. Tipificado por dickering over price, isso resultará em uma vitória para ambas as partes somente se houver um preço comum com o qual ambos estejam satisfeitos. Por esta razão, muitas negociações duras terminam com ambas as partes indo embora.

Negociadores suaves geralmente são manipulados por negociadores duros. Eles são rapidamente empurrados para o objetivo do negociador duro, ao cederem seus esforços para preservar a boa vontade. Essas negociações quase sempre acabam em uma vitória para o negociador duro e uma perda para o negociador suave.

Quando dois negociadores suaves negociam, ambos podem ganhar se puderem cooperar de maneira eficaz. No entanto, seus esforços para apaziguar o outro lado podem resultar em ambos os negociadores concordarem com um resultado que nenhum dos lados realmente gosta. Em suma:





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Hard vs. Soft Scenarios
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Abordagem Baseada em Princípios às Negociações

Em seu livro seminal, Getting to Yes , publicado em 1981, o professor de Harvard Roger Fischer e o Dr. William Ury propuseram "negociação baseada em princípios" como uma terceira maneira de abordar as negociações. Uma negociação baseada em princípios busca dividir as emoções dos participantes do processo de negociação. Ele enquadra as negociações como problemas a serem resolvidos, em vez de batalhas a serem vencidas.

A negociação baseada em princípios segue quatro diretrizes:


  • Separe pessoas do problema
  • Concentre-se em interesses em vez de posições
  • Invente opções para ganho mútuo
  • Insista em critérios objetivos


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Typical vs Principled Negotiation
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Vamos revisitar um dos cenários que analisamos acima e ver como é diferente se os participantes se envolverem em uma negociação baseada em princípios:



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A Principled Negotiation
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Melhor Alternativa ao Contrato Negociado

Infelizmente, nem todos abordarão uma negociação de maneira fundamentada. Um participante pode ainda chegar à mesa com uma abordagem difícil, com a intenção de vencer, não importa o quê. Nessas situações, Fischer e Ury sugerem usar um mediador e estar preparado com um curso alternativo de ação, um BATNA , caso seja necessário se afastar da negociação. Este conceito do BATNA é por vezes considerado o quinto princípio fundamental das negociações baseadas em princípios.



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Sua vez

Use Storyboard That para esboçar possíveis cenários em qualquer negociação. É inestimável para visualizar os resultados prováveis ​​de cada lado, adotando uma abordagem rígida, flexível ou baseada em princípios. Para se preparar com sucesso para uma negociação baseada em princípios, você precisará entender as motivações e objetivos do outro participante, bem como do seu provável BATNA.

Um storyboard ou dois pode ilustrar e organizar a extensa informação envolvida nas negociações. Uma série de storyboards pode manter as motivações e interesses das partes distintas das posições que expressam. Eles também são uma ótima maneira de ilustrar uma solução criativa para seus colegas negociadores, ou para ajudar a imaginar as sugestões de outros negociadores de princípios.



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