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Como se Preparar Para uma Negociação

Por Nathanael Okhuysen

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Como negociar




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Quando dizemos que alguém está em uma posição de negociação forte, o que queremos dizer? Normalmente estamos falando de algum tipo de alavancagem. Isso pode significar que eles podem se afastar facilmente ou que eles têm algo que o outro lado realmente deseja. Este artigo discutirá os seis tipos de poder que um negociador pode oferecer e mostrar como pensar sobre eles ao se preparar para a próxima negociação.

Seis tipos de poder de negociação


Potência Construtiva

O poder construtivo é apenas a capacidade de fornecer ou facilitar algo que o outro lado deseja. Exemplos de poder construtivo :

  • Um comprador tem dinheiro e um vendedor tem bens ou serviços.
  • Um bibliotecário pode mostrar onde encontrar os documentos que você precisa pesquisar.
  • Aplicação de estacionamento pode rebocar o carro estacionado no seu lugar.



Potência Obstrutiva

O poder obstrutivo é a capacidade de impedir que o outro lado consiga algo que deseje ou de fazer algo acontecer que não deseja. Embora seja freqüentemente um espelho do poder construtivo, um partido também pode adotar medidas ativas para trabalhar contra os interesses dos negociadores oponentes. Existe o perigo de confiar no poder obstrutivo: as ameaças podem corroer rapidamente a confiança e tornar as negociações repetidas menos produtivas. Exemplos de poder obstrutivo :

  • Um inquilino pode reter o aluguel de um senhorio.
  • Um segurança pode mantê-lo fora de um clube.
  • Aplicação de estacionamento pode rebocar seu carro.



Poder ambulante

Andar a pé é a liberdade de se afastar de uma negociação. É aumentado por um forte BATNA. É importante não usar esse poder com muita força; como o poder obstrutivo, pode desgastar a confiança. Andar a pé é como um pára-quedas de emergência: é melhor quando você nem precisa. Fontes de poder ambulante :

  • Uma alternativa bem pensada
  • Baixo investimento no resultado da negociação
  • Um adversário desesperado



Poder normativo

O poder normativo depende de um apelo a um valor comum. Justiça e igualdade são freqüentemente evocados em negociações. Não parece certo que um dos lados obtenha um acordo muito melhor ou assuma uma parcela desproporcional de custos.

Embora o poder normativo seja frequentemente ignorado, é uma pedra angular de negociações informais e elogia bem outros poderes. É especialmente importante para os negociadores que têm muito pouco para negociar nas outras categorias de poder.

Justiça e igualdade não são os únicos valores que um negociador pode alavancar. Um partido cuja proposta beneficiaria ativamente a sociedade como um todo também tem poder normativo. Negociadores que apelam para a natureza melhor de seu oponente, ou invocam elevados ideais de como as coisas "deveriam" ser, geralmente demonstram ou exercem poder normativo. Algumas outras fontes de poder normativo incluem:

  • Aprovação popular larga
  • Uma história ou tradição de uma prática
  • A opinião de uma autoridade reconhecida



Poder coletivo

O poder coletivo é uma capacidade de melhorar ou aumentar outro tipo de poder, alcançando indivíduos ou grupos fora da negociação. Isso pode ser uma organização local ou uma ampla rede de contatos.

Uma combinação familiar de poder coletivo e obstrutivo são boicotes. Um grupo se une para obstruir os interesses de uma organização cujas políticas eles buscam mudar. Outros exemplos de poder coletivo incluem:

  • Solidariedade entre sindicatos
  • Votação em bloco
  • Amigos em lugares altos



Poder pessoal

Geralmente, o poder pessoal é o que as pessoas querem dizer quando dizem que alguém é um bom negociador. Em alguns negociadores, isso é carisma ou pura força de personalidade que lhes permite conquistar outras partes. Inclui habilidades de um determinado negociador para trabalhar com os outros, resolver problemas ou persuadir. O poder de negociação pessoal permite que a outra forma de poder seja efetivamente implantada em negociações competitivas e colaborativas. Um indivíduo com poder pessoal pode ser:

  • Um vigarista de fala rápida
  • Um ouvinte sensível e perspicaz
  • Um solucionador de problemas criativo e sincero


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6 Types of Power
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Análise de Potência

Antes de entrar em uma negociação, dedique algum tempo para analisar de onde vem seu poder de negociação. Analise o poder de negociação do seu oponente e compare os dois. Isso não só revelará se um lado tem uma vantagem significativa, mas também como diferentes tipos de poder de cada lado podem interagir.

Neste exemplo, o CEO da NextWidget, uma pequena startup, está se preparando para a próxima renovação do fornecedor de manufatura da empresa, a Fabricorp. Para ajudá-lo a entender sua posição de negociação, ele realiza uma rápida comparação de poder para avaliar os pontos fortes e fracos de ambos os lados. Ele vê que nenhum dos dois lados realmente precisa da negociação para ter sucesso, então ele deve tomar cuidado extra para não ser pressionado para um acordo desfavorável.


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NextWidget v. Fabricorp Power Comparison
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Poder em ação

Aqui está uma ilustração da negociação da NextWidget / Fabricorp analisada na seção anterior. Você pode ver como as partes explicam seu poder de negociação em linguagem simples. Embora essa troca ocorra em uma reunião cara a cara, ela pode ser facilmente conduzida por meio de uma série de e-mails ao longo de dias ou semanas, complementados por planilhas e powerpoints.


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Negotiation Power in Action
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Use este modelo para concluir uma comparação de energia antes da próxima negociação:


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Power Comparison Template
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