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Resultados da Negociação: Win-Lose, Lose-Lose e Win-Win

Por Marissa Martinez

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Enquanto muitas pessoas pensam nas negociações como uma competição onde um lado ganha e o outro perde, na realidade, as negociações envolvem uma mistura mais complexa de ganhar e perder. O resultado de quase todas as duas negociações partidárias pode ser categorizado como ganhar-perder (uma parte se beneficia em detrimento da outra), perder-perder (ambas as partes ficam piores depois da negociação), ou ganha-ganha (ambas as partes saem) adiante). Se a negociação falhar, nenhum acordo foi alcançado e as partes são forçadas a buscar soluções alternativas.

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Resultados de Negociação

Ganhar perder

Freqüentemente em um cenário de ganhar e perder, ambos os lados tentaram vencer, sem muita consideração pelo resultado da outra parte. Ambas as partes podem ter entrado na negociação com um objetivo desejado e um ponto de "ir embora". Em um cenário ganha-perde, uma parte cai dentro deste intervalo alvo (ou até mesmo excede) e a outra parte cai abaixo do seu intervalo alvo.

Observe que os resultados de ganhos e perdas ocorrem quando o lado perdedor pode ser empurrado para baixo do ponto de "afastamento". Isso pode acontecer quando o lado perdedor não sabe qual é a melhor alternativa para alcançar um resultado na negociação ou quando continua negociando contra o próprio interesse. Muitos outros fatores, como coerção e informação assimétrica, também podem levar a resultados de perda e ganho.



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Perder-perder

Em um cenário de perda, ambas as partes concedem posições de barganha fora de seus limites. Se os negociadores não conseguirem chegar a um acordo, ambas as partes podem acabar em posições piores do que quando começaram as negociações, isso é muitas vezes incluído como um resultado de perder-perder.

Se uma ou ambas as partes não conseguirem se afastar de uma negociação, mas não estiverem dispostas a fazer concessões, ambas serão forçadas a lidar com as fracas conseqüências de não chegar a um acordo. Alternativamente, ambas as partes poderiam ser rápidas demais para fazer concessões, chegando a um compromisso justo, mas prejudicial para ambos os lados. Da mesma forma, se ambas as partes estiverem enganadas sobre os benefícios do que o outro lado está oferecendo, elas podem chegar a um acordo do qual mais tarde se arrependerão.



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Vencer / Vencer

Em um cenário Win-Win, ambas as partes acabam, no mínimo, dentro de seus limites. Isso poderia simplesmente estar alcançando um meio termo justo que ambas as partes se beneficiam, ou pode significar encontrar uma nova solução criativa que melhore a posição de ambas as partes.

Se ambas as partes chegarem à mesa com metas que sejam mutuamente compatíveis, há uma boa chance de que a negociação possa resultar em uma vitória para os dois lados. É claro que nada impede que um negociador tente pressionar uma vantagem e empurre o outro lado para uma posição perdedora, mas há um risco, nesse caso, de que o outro lado se afaste da negociação.

Os resultados ganha-ganha são os resultados mais estáveis das negociações; já que ambas as partes estão satisfeitas com o resultado, elas têm poucos motivos para desistir mais tarde. Ambas as partes têm um incentivo para negociar entre si novamente, estabelecendo as bases para uma relação de trabalho mutuamente benéfica.



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Uma pequena teoria do jogo

Na teoria dos jogos (a aplicação da modelagem matemática à competição e à tomada de decisões), algumas competições, ou jogos, são chamadas de “ soma zero ”. Em jogos de soma zero, um jogador só pode se beneficiar em detrimento de outro pagador. Um exemplo disso é dividir um recurso finito; cada aumento no estoque de um jogador deve ser retirado do estoque de outro jogador. Como o recurso só pode ser passado entre os jogadores, qualquer mudança de divisão igual será uma situação de ganho-perda. Nem todos os jogos são soma zero. De fato, muitas negociações no mundo real, até mesmo competitivas, podem ser resolvidas de uma maneira que permita que ambas as partes saiam à frente. Esses jogos de soma não zero são o que permite cooperação, economias de mercado e atividades pró-sociais.


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Exemplo de Negociação - Três Resultados Diferentes

Imagine Craftsy Corp. está negociando com Alexa para vender seus widgets artesanais. Sua experiente equipe de curadores acha que ela tem um ótimo produto com muito potencial. O único ponto de discórdia no contrato é o número de widgets que a Craftsy Corp. precisa da Alexa para o empreendimento.

Widgets artesanais são intensivos em mão de obra, por isso tem sido difícil para Alexa escalar seus negócios. Ela tem apenas 250 itens em estoque e provavelmente poderia ganhar mais 250, se precisasse, antes de ficar sem fundos. A Craftsy Corp. precisa começar com pelo menos mil itens para cobrir os custos fixos de trazer o Alexa a bordo.

Vamos ver os possíveis resultados deste cenário.



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Example Negotiation Outcomes
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Sua vez

Nem todas as negociações podem terminar para a satisfação de ambas as partes, mas uma solução ganha-ganha é muito mais provável com algum planejamento antes da negociação. Para sua próxima negociação, tente usar o Storyboard That para visualizar cenários e escolher um que leve a um resultado ganha-ganha. Os storyboards são uma excelente ferramenta para expor os interesses e os comportamentos previstos de ambas as partes. Essa exploração pode revelar se a negociação é um jogo de soma zero, como seria um resultado bem-sucedido e onde seria melhor se afastar.

Leitura Adicional

Se você quiser saber mais sobre as negociações, e como você pode melhorar seus resultados de negociação, consulte nosso artigo sobre como chegar a sim e as negociações de princípios.

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