https://sbt-test.azurewebsites.net/sk/articles/b/dostať-to-áno-negotiation

Dostať sa na Princíp Vyjednávania

Marissou Martinez

Pozrite sa na ďalšie články v sekcii Zdroje na rokovania.

Prístupy k rokovaniam




Vytvorte Storyboard 

(Spustí sa 2-týždňová bezplatná skúšobná skúška - nie je potrebná kreditná karta)


Každý sa zapojil do nejakého typu rokovaní. Či už ide o nákup auta, hľadanie zvýšenia, alebo len rozhodovanie o tom, kam ísť na rodinnú dovolenku, sú rokovania súčasťou mnohých ľudských interakcií. Mnoho ľudí sa obáva rokovaní, pretože veria, že jedna osoba musí "zvíťaziť" a druhá "stratiť". Pochopenie prístupových rokovaní vám môže pomôcť lepšie sa pripraviť na rokovanie. Pozrime sa na tri spôsoby, ako pristupovať k rokovaniu a pozrieť sa na to, čo sa stane, keď ich používajú vyjednávači.

Pri rozmýšľaní o rokovaniach väčšina ľudí vidí tvrdý prístup a považuje vyjednávanie za súboj závetov. Trvalé vyjednávanie zdôrazňuje výsledky. Haggling na trhu je stereotypný obraz tvrdého vyjednávania.

Naopak, mäkký prístup sa zameriava na zachovanie vzťahu pred výsledkami. Zatiaľ čo tvrdé a mäkké štýly rokovania sa zameriavajú na pozície, mäkký prístup je opakom tvrdého prístupu v mnohých smeroch. Pár v dóme O. Henryho " Dary mudrcov " sú podstatné zhovievavosti, ktoré obetujú, aby sa navzájom usadili.


Tvrdý prístup k rokovaniu Mäkký prístup k vyjednávaniu
  • Zúčastnite sa ako protivníci
  • Podozriví ďalšími vyjednávačmi
  • Používanie hrozieb
  • konfrontačný
  • Zamerajte sa na pozície
  • Neochota pripustiť
  • Doprajte účastníkov ako priateľov
  • Dôvera ostatných účastníkov
  • Rozšíriť ponuky
  • nekonfrontačný
  • Zamerajte sa na pozície
  • Ochotný pripustiť

Spárovanie štýlov rokovania

Výsledok rokovania je takisto určený taktikou vyjednávačov, ako aj výsledkami, ktoré dúfajú, že dosiahnu. Rôzne kombinácie tvrdých a mäkkých prístupov prinesú odlišné výsledky, ale vo väčšine prípadov to vyústi do scenára, keď aspoň jedna strana stratí.

Keď tvrdé vyjednávači zadnú hlavu, snažia sa riadiť druhú na spodnú čiaru. Typické prehrešovanie nad cenou povedie k víťazstvu pre obe strany len vtedy, ak je spoločná cena, s ktorou sú obaja spokojní. Z tohto dôvodu prebieha veľa tvrdých rokovaní, keď obe strany odchádzajú.

Mäkší vyjednávači sú zvyčajne vyvážaní tvrdými vyjednávačmi. Sú rýchlo presunuté k tvrdenému vyjednávaciemu cieľu, pretože dávajú základ v snahe zachovať dobrú vôľu. Tieto rokovania takmer vždy skončia víťazstvom pre tvrdého vyjednávača a stratou pre mäkkého vyjednávača.

Keď dvaja mäkší vyjednávači vyjednávajú, môžu obaja vyhrať, ak dokážu efektívne spolupracovať. Avšak ich úsilie o utíšenie druhej strany môže viesť k tomu, že obaja vyjednávači súhlasia s výsledkom, ktorý ani jedna zo strán naozaj nemá rád. V súhrne:





Vytvorte Storyboard 

(Spustí sa 2-týždňová bezplatná skúšobná skúška - nie je potrebná kreditná karta)



Vytvorte Príručku Prípravy na Rokovania  

Hard vs. Soft Scenarios
Hard vs. Soft Scenarios

Príklad

Prispôsobte túto Storyboard

(Spustí sa 2-týždňová bezplatná skúšobná skúška - nie je potrebná kreditná karta)


Zásadný prístup k rokovaniam

Vo svojej hlavnej knihe Getting to Yes , publikovanej v roku 1981, Harvardský profesor Roger Fischer a Dr. William Ury navrhli "principiálne vyjednávanie" ako tretí spôsob, ako pristupovať k rokovaniam. Zásadné rokovanie sa snaží rozdeliť emócie účastníkov z procesu vyjednávania. Rozpracuje rokovania ako problémy, ktoré treba vyriešiť, skôr ako bojy, ktoré sa majú vyhrať.

Základné rokovanie vychádza zo štyroch smerníc:


  • Oddeľte ľudí od problému
  • Zamerajte sa na záujmy namiesto pozícií
  • Vytvorte možnosti vzájomného zisku
  • Trvať na objektívnych kritériách


Vytvorte Storyboard 

(Spustí sa 2-týždňová bezplatná skúšobná skúška - nie je potrebná kreditná karta)



Vytvorte Príručku Prípravy na Rokovania  

Typical vs Principled Negotiation
Typical vs Principled Negotiation

Príklad

Prispôsobte túto Storyboard

(Spustí sa 2-týždňová bezplatná skúšobná skúška - nie je potrebná kreditná karta)


Pozrime sa na jeden zo scenárov, na ktoré sme sa pozreli vyššie, a uvidíme, ako je to iné, ak sa účastníci zúčastňujú zásadného rokovania:



Vytvorte Príručku Prípravy na Rokovania  

A Principled Negotiation
A Principled Negotiation

Príklad

Prispôsobte túto Storyboard

(Spustí sa 2-týždňová bezplatná skúšobná skúška - nie je potrebná kreditná karta)


Najlepšia alternatíva vyjednávanej dohody

Bohužiaľ, nie všetci pristupujú k rokovaniam zásadným spôsobom. Jeden účastník môže stále prísť na stôl s tvrdým prístupom, ktorý má v úmysle vyhrať bez ohľadu na to, čo. V takýchto situáciách navrhujú Fischer a Ury používanie sprostredkovateľa a pripravujú sa na alternatívny spôsob konania, BATNA , v prípade, že je potrebné odísť od rokovaní. Tento koncept BATNA sa niekedy považuje za piaty základný princíp zásadných rokovaní.



Vytvorte Storyboard 

(Spustí sa 2-týždňová bezplatná skúšobná skúška - nie je potrebná kreditná karta)


Si na rade

Použite Storyboard That aby ste načrtli možné scenáre v každom vyjednávaní. Je neoceniteľný na vizualizáciu pravdepodobných výsledkov každej strany s tvrdým, mäkkým alebo zásadovým prístupom. Aby ste sa úspešne pripravili na zásadné vyjednávanie, musíte pochopiť motiváciu a ciele druhého účastníka, ako aj vašu (a ich) pravdepodobnú BATNA.

Obrazová tabuľka alebo dva ilustrujú a organizujú rozsiahle informácie, ktoré sa zúčastňujú na rokovaniach. Séria storyboardov môže motivovať strany a záujmy strán, ktoré sú odlišné od pozícií, ktoré vyjadrujú. Sú tiež skvelým spôsobom, ako ilustrovať kreatívne riešenie pre vašich kolegov vyjednávačov, alebo pomôcť predstaviť návrhy iných vyjednávačov s princípmi.



Vytvorte Príručku Prípravy na Rokovania  


Pomôžte Zdieľať Storyboard That!

Hľadáte Viac?

Pozrite sa na zvyšok našich obchodných článkov a zdrojov!

Všetky obchodné zdroje | Vývoj produktu Vyjednávanie Podnikové rámce Filmové a video zdroje

Začať Moje Skúšobná Verzia Zadarmo
Začať Moje Skúšobná Verzia Zadarmo
https://sbt-test.azurewebsites.net/sk/articles/b/dostať-to-áno-negotiation
© 2018 - Clever Prototypes, LLC - Všetky práva vyhradené.
Preskúmajte Naše Články a Príklady

Vyskúšajte Naše Ďalšie Webové Stránky!

Photos for Class - hľadajte škola-bezpečný, Creative Commons fotky! ( To dokonca cituje pre vás! )
Quick Rubric - ľahko robiť a zdieľať skvelé hľadá Rubrics!
Uprednostňujete iný jazyk?

•   (English) Getting to Yes via Principled Negotiation   •   (Español) Cómo Llegar a sí a Través de la Negociación de Principios   •   (Français) Se Rendre à Oui Grâce à une Négociation Axée sur les Principes   •   (Deutsch) Erste Schritte Über Principled Negotiation   •   (Italiana) Arrivare a Sì Tramite Trattativa Principled   •   (Nederlands) Getting to Yes via Principieel Onderhandelen   •   (Português) Como Chegar ao Sim Através da Negociação com Princípios   •   (עברית) הגעה אל כן באמצעות משא ומתן עקרונית   •   (العَرَبِيَّة) الحصول على نعم عبر التفاوض القائم على المبادئ   •   (हिन्दी) सैद्धांतिक बातचीत के माध्यम से हाँ करने के लिए हो रही है   •   (ру́сский язы́к) Как Добраться до Да с Помощью Принципиальных Переговоров   •   (Dansk) Kom til Ja via Principfast Forhandling   •   (Svenska) Att ta sig Till Yes via Principstyrd Förhandling   •   (Suomi) Getting Kyllä Kautta Eettisellä Neuvottelu   •   (Norsk) Bli Ja via Prinsipiell Forhandling   •   (Türkçe) İlkeli Müzakere Yoluyla Evet Olmak   •   (Polski) Uzyskiwanie Dostępu do tak za Pośrednictwem Negocjacji Zasadniczych   •   (Româna) Noțiuni de Bază Da Prin Negociere Principială   •   (Ceština) Getting to Yes Přes Principiální Vyjednávání   •   (Slovenský) Získanie na Základe Princípu Vyjednávania   •   (Magyar) Ismerkedés az Igen Keresztül Principled Tárgyalás   •   (Hrvatski) Doći do Da Putem Načelnog Pregovora   •   (български) Да Стигнем до Да Чрез Принципни Преговори   •   (Lietuvos) Kelionė į Taip per Principinis Derybos   •   (Slovenščina) Kako do Da Prek Načelna Pogajanja   •   (Latvijas) Nokļūšana Jā Caur Principiāls Sarunas   •   (eesti) Kuidas Jah Kaudu Põhimõttelist Läbirääkimised

Page Render - Time 12.2223