https://sbt-test.azurewebsites.net/sk/articles/b/rokovacie-s-balíčky

Ako Vyjednávať Ponúkaním Balíkov

Nathanael Okhuysen

Pozrite sa na ďalšie články v sekcii Zdroje na rokovania.

Vyjednávanie s balíčkami




Vytvorte Storyboard 

(Spustí sa 2-týždňová bezplatná skúšobná skúška - nie je potrebná kreditná karta)


V tradičnom rokovaní sa obidve strany dostanú k stolu so zoznamom pozícií a usilujú sa o dosiahnutie najlepšieho výsledku na každom z nich. Často to znamená sústrediť sa na jedinú záležitosť, až kým sa úplne nerozhodne a potom sa neskôr nezmyslí nad ďalším bodom. Táto metóda sa nazýva lineárna dohoda alebo vyjednávanie jednotlivých položiek . Môže to byť vyčerpávajúci, frustrujúci a zdĺhavý proces, ale znovu a znovu sa objavuje v rozvodoch, kolektívnom vyjednávaní a medzinárodných obchodných rozhovoroch.

Existuje alternatíva: vyjednávanie balíkov . Na rozdiel od jednotlivých položiek sa balíky snažia riešiť mnohé problémy naraz. Zoskupením viacerých položiek dohromady možno vyvážiť koncesie s cieľom maximalizovať hodnotu na každej strane, a to aj vtedy, ak sa peňažná hodnota každého z nich nedá ľahko odhadnúť. Môže sa to zdať ako zdravý rozum a pri menších rokovaniach to môže byť, ale keď sa zvažuje desiatky otázok, môže sa pred tým, než sa presuniete, ľahšie zbaviť každého.

Lineárny prístup má niekoľko výhod; udržiava poriadok v poriadku a cíti, že sa dosahuje pokrok, najmä ak sa najprv riešia menšie problémy. Nebezpečenstvo je, že jedna položka, ktorú nemožno vyriešiť, ohrozuje celý proces. S balíčkami môže každá strana cítiť, že získava niečo, čo chcú, a vytvára spokojnosť a dôveru, ktorá môže priniesť vyjednávanie prostredníctvom drsných záplat.

Zatiaľ čo vyjednávacie balíky sa často používajú ako súčasť zásadných rokovaní a integračných vyjednávaní, môžu byť rovnako efektívne v situáciách distribučného vyjednávania. Neexistuje žiadny dôvod, prečo potrebuje nové hodnoty, ktoré majú byť vytvorené pri vyjednávaní s balíčkami, keď integračné vyjednávanie zvyčajne nie je možné bez obalov.


Existuje niekoľko výhod, keď vyjednáte s balíčkami, vrátane:


rozumnosť

Na rozdiel od izolovaných položiek, v ktorých sa postoj môže zdať ľubovoľný alebo samoobslužný, balíky vytvárajú rozumnú a koherentnú víziu. To uľahčuje ich obhajobu ostatným vyjednávačom a zainteresovaným stranám.


Demonštrácia dobrej viery

Koncesie a kompromisy sú neoddeliteľnou súčasťou vyjednávania o balíkoch. Ukazujúc, že ​​sú ochotní niečo dať, strany si môžu navzájom vybudovať dôveru.


Potvrdenie pripojení

Otázky v rokovaní sú často navzájom prepojené. Použitím balíka sa tieto pripojenia potvrdia a vyhovujú.


Zvýšená kreativita

Rozšírenie rozsahu rokovania z jednej otázky na holistickejší prístup podporuje kreatívne riešenia. Viac možností znamená viac príležitostí, čo môže pomôcť posunúť proces od distribučného k integračnému vyjednávaniu.


chutnosť

Vzhľadom na to, že strany majú väčšiu šancu získať to, čo chcú, a je pravdepodobnejšie, že víťazný výsledok bude pravdepodobnejší, všetci na stole budú s väčšou pravdepodobnosťou súhlasiť s návrhom. Hoci sa nie každý bude páčiť všetko o balíku, môže zabrániť zablokovaniu a odchodom.




Vytvorte Balík Rokovaní  

Linear vs. Package Negotiations
Linear vs. Package Negotiations

Príklad

Prispôsobte túto Storyboard

(Spustí sa 2-týždňová bezplatná skúšobná skúška - nie je potrebná kreditná karta)



Prakticky hovoriť

To všetko znie teoreticky dobre, ale ako to môžete dať do praxe? Akonáhle sa rozhodnete vyjednávať s balíkmi, je tu niekoľko základných krokov pre plánovanie rokovaní s cieľom maximalizovať váš úspech:


Návrh skorého

Môžete zostaviť balík ešte predtým, ako o rokovaní veľa viete. Preskúmaním posudzovaných položiek a snahou o identifikáciu spoločného základu budete mať hrubý obrys realizovateľného balíka. To sa potom môže použiť na nasmerovanie vášho vyšetrovania, prípravu zainteresovaných strán a vypracovanie herného plánu pre rokovanie.


Revidujte často

Aj keď je dobré navrhnúť niektoré myšlienky včas, je dôležité, aby ste sa s nimi neostávali. Keď zhromažďujete viac informácií, a to pred a počas rokovania, najmä o opozičnej strane, mali by ste zrevidovať svoj pôvodný balík. Pamätajte, že vyjednávacie balíky sú riešenia zložitých problémov a čím viac ich môžete prispôsobiť situácii, tým viac spokojných budú všetky strany. Nejednáte sa o jednotlivé položky podľa jednotlivých položiek, ale o každej položke diskutujte samostatne, aby obe strany mohli pochopiť, čo je v stávke, a revidovať ich balíky.


Prezentujte v pravý čas

Nasadenie balíka v správny čas je kľúčom k jeho fungovaniu. Hoci sa diskutuje o tom, či by ste sa mali pokúsiť prezentovať prvú alebo druhú, dobré pravidlo je, že ak si myslíte, že máte viac informácií, predložte svoju ponuku ako prvú. To bude zakotviť rokovanie okolo vašich myšlienok a cieľov, ale riskuje, že bude príliš veľkorysé. Ak si nemyslíte, že ste na stole najlepšie informovaní, nechajte druhú stranu na prvom mieste, to vám odhalí viac informácií a umožní vám vyhotoviť pult s maximálnymi výhodami.

Váš balík nemusí byť vždy vašou prvou ponukou. Môžete zadržať prezentáciu vášho obalu, kým nebude druhá strana unavená a hľadáte akékoľvek riešenie, ktoré urovná veci, alebo dostatočne sympatizujúce, že budú vnímavé k vašim nápadom. Mohli by ste udržať balík ako núdzové opatrenie, ak sa rokovanie otočí proti vám, ale toto je veľmi riskantné.


brániť

Komplexné riešenia nie vždy dostávajú teplé recepcie. Majte na pamäti, že zatiaľ čo ste strávili čas prípravou tejto myšlienky a premýšľaním o dôsledkoch, je to pre nich nové. Niektorí vyjednávači nie sú zvyknutí brať do úvahy veľa položiek naraz, alebo sú veľmi opatrní na druhej strane. Nemusíte prehliadať ostatných vyjednávačov, aby ste robili veci svojou cestou, namiesto toho sa pokúste vysvetliť výhody vášho plánu pre obe strany. Nechajte ich klásť otázky, dávajte pravdivé odpovede a zdôraznite, že prezentujete myšlienky v dobrej viere, ako vzájomne prijateľné riešenie.


spolupracovať

Rokovania sa takmer vždy považujú za kontradiktórny proces, ale nemusia byť. Ak druhá strana má nápady, ktoré by mohli zmeniť váš balík v prospech oboch strán, zvážte ich integráciu. Pamätajte, že nebudete mať vždy, alebo dokonca väčšinu informácií, v rokovaní a že úspešný balík uspokojí obe strany. Počúvanie druhej strany nie je len dobrý nápad, pravdepodobne bude potrebné.



Vytvorte Balík Rokovaní  

Tips for Bargaining with Packages
Tips for Bargaining with Packages

Príklad

Prispôsobte túto Storyboard

(Spustí sa 2-týždňová bezplatná skúšobná skúška - nie je potrebná kreditná karta)



Používanie Storyboard That s balíčkami

Jedným z kľúčov na používanie balíkov v rokovaní je organizácia. Mapa pavúkov je ideálna na usporiadanie mnohých problémov na prvý pohľad a schopnosť rýchleho premiestňovania zamerania. Keďže je nelineárna, umožňuje stranám upravovať alebo vymieňať komponenty bez pocitu, že sa celý plán rozpadne.

Tradičný storyboard je ďalší skvelý nástroj na prezentáciu balíka. Znamená to, že narovnávacia štruktúra predstavuje príbeh, ktorý robí balík integrovaný, logický a zjednotený. Viac alebo menej atraktívne položky môžu byť usporiadané v storyboarde, aby sa zmiernili recepcie a štruktúrne reakcie.

V dvoch tabuľkách nižšie môžeme vidieť balík vyvinutý a prezentovaný fiktívnym spustením NextWidget v rokovaní s výrobcom. Spoločnosť NextWidget využíva vyjednávanie s balíčkami na rozvíjanie kreatívneho riešenia, ktoré dúfajú, že môže priniesť prospech obom stranám a zabezpečiť priaznivý výsledok. Pre viac kontextu si pozrite náš podrobný sprievodca pri príprave rokovaní.




Vytvorte Balík Rokovaní  







Vytvorte Balík Rokovaní  


Priradenie Obrázkov


Pomôžte Zdieľať Storyboard That!

Hľadáte Viac?

Pozrite sa na zvyšok našich obchodných článkov a zdrojov!

Všetky obchodné zdroje | Vývoj produktu Vyjednávanie Podnikové rámce Filmové a video zdroje

Začať Moje Skúšobná Verzia Zadarmo
Začať Moje Skúšobná Verzia Zadarmo
https://sbt-test.azurewebsites.net/sk/articles/b/rokovacie-s-balíčky
© 2018 - Clever Prototypes, LLC - Všetky práva vyhradené.
Preskúmajte Naše Články a Príklady

Vyskúšajte Naše Ďalšie Webové Stránky!

Photos for Class - hľadajte škola-bezpečný, Creative Commons fotky! ( To dokonca cituje pre vás! )
Quick Rubric - ľahko robiť a zdieľať skvelé hľadá Rubrics!
Uprednostňujete iný jazyk?

•   (English) Negotiation by Constructing Packages   •   (Español) Negociación Mediante la Construcción de Paquetes   •   (Français) Négociation par la Construction de Paquets   •   (Deutsch) Verhandlung Durch den Bau von Paketen   •   (Italiana) Negoziazione dai Pacchetti Costruire   •   (Nederlands) Onderhandeling Door de Aanleg van Pakketten   •   (Português) Negociação Pela Construção de Pacotes   •   (עברית) משא ומתן על ידי חבילות בנייה   •   (العَرَبِيَّة) التفاوض من الحزم بناء   •   (हिन्दी) संकुल के निर्माण से बातचीत   •   (ру́сский язы́к) Переговоры Путем Создания Пакетов   •   (Dansk) Forhandling Ved at Konstruere Pakker   •   (Svenska) Förhandling Genom att Konstruera Paket   •   (Suomi) Neuvottelu Rakentamalla Pakkauksia   •   (Norsk) Forhandling ved å Bygge Pakker   •   (Türkçe) Paketleri Oluşturarak Müzakere Etmek   •   (Polski) Negocjowanie Przez Konstruowanie Pakietów   •   (Româna) Negocierea de Pachetele Construirea   •   (Ceština) Vyjednávání Sestavením Balíčků   •   (Slovenský) Vyjednávanie Konštruovaním Balíkov   •   (Magyar) Tárgyalás Kiépítésével Csomagok   •   (Hrvatski) Pregovori Izgradnjom Paketa   •   (български) Преговори Чрез Изграждане на Пакети   •   (Lietuvos) Derybos Statant Paketai   •   (Slovenščina) Pogajanja z Izgradnjo Paketov   •   (Latvijas) Sarunas Izbūvējot Paketes   •   (eesti) Läbirääkimised Ehitades Paketid

Page Render - Time 15.6013