https://sbt-test.azurewebsites.net/sk/articles/b/typy-of-vyjednávacej-sily

Ako sa Pripraviť na Vyjednávanie

Nathanael Okhuysen

Pozrite sa na ďalšie články v sekcii Zdroje na rokovania.

Ako rokovať




Vytvorte Storyboard 

(Spustí sa 2-týždňová bezplatná skúšobná skúška - nie je potrebná kreditná karta)


Keď hovoríme, že niekto má silnú rokovaciu pozíciu, čo máme na mysli? Zvyčajne hovoríme o nejakom druhu páky. Mohlo by to znamenať, že môžu ľahko odísť, alebo že majú niečo, čo naozaj chce druhá strana. V tomto článku sa bude diskutovať o šiestich typoch právomocí, ktoré vyjednávač môže priniesť, a ukáže vám, ako o nich premýšľať pri príprave na ďalšie rokovania.

Šesť typov vyjednávacej energie


Konštruktívna sila

Konštruktívna sila je len schopnosť poskytnúť alebo uľahčiť niečo, čo druhá strana chce. Príklady konštruktívneho výkonu :

  • Kupujúci má peniaze a predávajúci má tovar alebo služby.
  • Knihovník vám môže ukázať, kde nájsť dokumenty, ktoré potrebujete na výskum.
  • Vynucovanie parkoviska môže ťahať, že auto zaparkované vo vašom mieste.



Obštrukčná sila

Obštrukčná sila je schopnosť udržať druhú stranu, aby získala niečo, čo chce, alebo aby sa niečo stalo, že nechce. Zatiaľ čo je často zrkadlom konštruktívnej moci, strana môže tiež podniknúť aktívne kroky na boj proti záujmom nepriateľských vyjednávačov. Existuje nebezpečenstvo, že sa spoliehame na obštrukčnú silu: hrozby môžu rýchlo narušiť dôveru a zopakovať rokovania menej produktívne. Príklady obštrukčnej energie :

  • Nájomca môže zrážať nájomné od prenajímateľa.
  • Vyhazovač vás môže vyhnúť z klubu.
  • Vynútené parkovanie môže ťahať vaše auto.



Chôdza Power

Chôdza je sloboda odísť od rokovania. Zvyšuje sa silnou BATNA. Je dôležité, aby túto silu nevyužila príliš silno; ako obštrukčná sila, môže narušiť dôveru. Chôdza je ako núdzový padák: je to najlepšie, keď ju ani nepotrebujete. Zdroje chôdze :

  • Dobre premyslená alternatíva
  • Nízka investícia do výsledku rokovaní
  • Zúfalý súper



Normatívna sila

Normatívna sila sa opiera o odvolanie sa na spoločnú hodnotu. Spravodlivosť a rovnosť sú často vyvolávané v rokovaniach. Zdá sa, že nie je správne, aby jedna strana dosiahla oveľa lepšie riešenie alebo mala neprimeranú časť nákladov.

Zatiaľ čo normatívna moc je často prehliadaná, je to základný kameň neformálnych rokovaní a komplimentov iných právomocí dobre. Je obzvlášť dôležité, aby vyjednávači, ktorí majú veľmi málo rokov v iných mocnostných kategóriách.

Spravodlivosť a rovnosť nie sú jedinými hodnotami, ktoré môže vyjednávač využiť. Strana, ktorej návrh by aktívne priniesla prospech spoločnosti ako celku, má aj normatívnu moc. Vyjednávači, ktorí sa odvolávajú na lepšiu povahu svojho súpera, alebo sa odvolávajú na vznešené ideály o tom, ako by mali byť "veci", zvyčajne preukazujú alebo vykonávajú normatívnu moc. Medzi ďalšie zdroje normatívnej moci patria:

  • Široké ľudové schválenie
  • História alebo tradícia praxe
  • Stanovisko uznávaného orgánu



Kolektívna sila

Kolektívna sila je schopnosť posilniť alebo rozšíriť iný druh moci oslovením jednotlivcov alebo skupiny mimo rokovania. Môže to byť miestna organizácia alebo široká sieť kontaktov.

Známa kombinácia kolektívnej a obštrukčnej moci sú bojkotmi. Skupina sa stretáva s cieľom zabrániť záujmom organizácie, ktorej politiky sa snažia zmeniť. Medzi ďalšie príklady kolektívnej moci patria:

  • Medziodborová solidarita
  • Hlasovanie v celku
  • Priatelia na vysokých miestach



Osobná sila

Osobná sila je zvyčajne to, čo ľudia znamenajú, keď hovoria, že niekto je dobrý vyjednávač. V niektorých vyjednávačoch je to charizma alebo silná sila osobnosti, ktorá im umožňuje zvíťaziť nad ostatnými stranami. Obsahuje schopnosti konkrétneho vyjednávača pracovať s ostatnými, riešiť problémy alebo presvedčovať. Osobná vyjednávacia sila umožňuje, aby bola iná forma moci účinne rozmiestnená v konkurenčných a kolaboratívnych rokovaniach. Osoba s osobnou silou môže byť:

  • Rýchlo rozprávaný umelca
  • Citlivý a jasný poslucháč
  • Kreatívny a úprimný riešiteľ problémov


Vytvorte Storyboard 

(Spustí sa 2-týždňová bezplatná skúšobná skúška - nie je potrebná kreditná karta)



Začnite Prípravu na Vyjednávanie  

6 Types of Power
6 Types of Power

Príklad

Prispôsobte túto Storyboard

(Spustí sa 2-týždňová bezplatná skúšobná skúška - nie je potrebná kreditná karta)



Analýza výkonu

Predtým, než začnete rokovať, zoberte si nejaký čas, aby ste analyzovali, odkiaľ pochádza vaša rokovacia sila. Analyzujte svoj súperovu vyjednávaciu silu a porovnajte ich. To nielenže odhalí, či má jedna strana významnú výhodu, ale aj to, ako by mohli rôzne typy moci na každej strane interagovať.

V tomto príklade sa generálny riaditeľ spoločnosti NextWidget, malý startup, pripravuje na nadchádzajúcu obnovu výrobného podniku spoločnosti Fabricorp. Aby mu pomohol porozumieť jeho rokovacej pozícii, vykoná rýchle porovnanie výkonu, aby zhodnotil silné a slabé stránky oboch strán. Vidí, že ani jedna strana nepotrebuje, aby rokovania boli úspešné, a preto by mal venovať mimoriadnu pozornosť tomu, aby neboli pod tlakom nepriaznivého riešenia.


Začnite Prípravu na Vyjednávanie  

NextWidget v. Fabricorp Power Comparison
NextWidget v. Fabricorp Power Comparison

Príklad

Prispôsobte túto Storyboard

(Spustí sa 2-týždňová bezplatná skúšobná skúška - nie je potrebná kreditná karta)



Napájanie v akcii

Tu je ilustrácia vyjednávania NextWidget / Fabricorp analyzovaného v predchádzajúcej časti. Môžete vidieť, ako strany vysvetľujú svoju rokovaciu moc v jasnom jazyku. Hoci sa táto výmena uskutočňuje v rámci osobného stretnutia, mohla by sa rovnako ľahko uskutočňovať prostredníctvom série e-mailov v priebehu dní alebo týždňov, doplnených tabuľkami a výkonovými bodmi.


Začnite Prípravu na Vyjednávanie  

Negotiation Power in Action
Negotiation Power in Action

Príklad

Prispôsobte túto Storyboard

(Spustí sa 2-týždňová bezplatná skúšobná skúška - nie je potrebná kreditná karta)




Použite túto šablónu na dokončenie porovnania výkonu pred ďalším vyjednávaním:


Začnite Prípravu na Vyjednávanie  

Power Comparison Template
Power Comparison Template

Príklad

Prispôsobte túto Storyboard

(Spustí sa 2-týždňová bezplatná skúšobná skúška - nie je potrebná kreditná karta)



Začnite Prípravu na Vyjednávanie  


Pomôžte Zdieľať Storyboard That!

Hľadáte Viac?

Pozrite sa na zvyšok našich obchodných článkov a zdrojov!

Všetky obchodné zdroje | Vývoj produktu Vyjednávanie Podnikové rámce Filmové a video zdroje

Začať Moje Skúšobná Verzia Zadarmo
Začať Moje Skúšobná Verzia Zadarmo
https://sbt-test.azurewebsites.net/sk/articles/b/typy-of-vyjednávacej-sily
© 2018 - Clever Prototypes, LLC - Všetky práva vyhradené.
Preskúmajte Naše Články a Príklady

Vyskúšajte Naše Ďalšie Webové Stránky!

Photos for Class - hľadajte škola-bezpečný, Creative Commons fotky! ( To dokonca cituje pre vás! )
Quick Rubric - ľahko robiť a zdieľať skvelé hľadá Rubrics!
Uprednostňujete iný jazyk?

•   (English) Types of Negotiating Power   •   (Español) Tipos de Poder de Negociación   •   (Français) Types de Pouvoir de Négociation   •   (Deutsch) Arten der Verhandlungsmacht   •   (Italiana) Tipi di Potere Negoziale   •   (Nederlands) Soorten Onderhandelingsmacht   •   (Português) Tipos de Poder de Negociação   •   (עברית) סוגי כוח המיקוח   •   (العَرَبِيَّة) أنواع الطاقة التفاوض   •   (हिन्दी) ऊर्जा की बातचीत के प्रकार   •   (ру́сский язы́к) Типы Мощности Переговоров   •   (Dansk) Typer af Forhandlingsstyrke   •   (Svenska) Olika Typer av Förhandlingsposition   •   (Suomi) Tyypit Neuvotteluvoima   •   (Norsk) Typer av Forhandlingsmakt   •   (Türkçe) Müzakere Edilen Güç Türleri   •   (Polski) Rodzaje Negocjacji   •   (Româna) Tipuri de Negociere Putere   •   (Ceština) Druhy Vyjednávací Pozici   •   (Slovenský) Typy Vyjednávacej Sily   •   (Magyar) Típusai Tárgyalóerejüket   •   (Hrvatski) Vrste Pregovaračke Moći   •   (български) Видове Преговорна Мощност   •   (Lietuvos) Tipai Derybinė Galia   •   (Slovenščina) Vrste Pogajalske Moči   •   (Latvijas) Veidi Sarunu Power   •   (eesti) Tüübid Läbirääkimisõiguste

Page Render - Time 15.6251