https://sbt-test.azurewebsites.net/sv/articles/b/förhandling-planering-guide

Hur man Förbereder sig för en Förhandling

Genom Nathanael Okhuysen

Leta efter andra artiklar i Förhandlings Resources avsnittet.

Förberedelse är nyckeln till framgång

Förhandlingsplaneringsguide


Skapa en Storyboard 

(Detta kommer att starta en 2 veckors gratis prov - inget kreditkort behövs)


Vi tror ofta att de bästa förhandlarna är de som är snabba på fötterna och redo att gå på ett ögonblick. Vi föreställer oss att förmågan att förhandla är en del medfödd kapacitet som vissa människor har, och andras inte. Detta kunde inte vara längre ifrån sanningen. Nyckeln till en framgångsrik förhandling är förberedelse. Massor av förberedelser. Från bakgrundsforskning, till konkret strategi och planering, kommer tiden att förbereda sig för att förhandla, betala när du sätter dig vid bordet.

Den här guiden anger sex steg du kan ta för att förbereda dig för nästa förhandling, och hur man använder storyboards och grafiska arrangörer för att göra förberedelserna både effektiva och effektiva. Du hittar mallar som du kan använda för att hjälpa till i dina förberedelser och exempel för att illustrera färdiga resultat.

Alla exempel följer historien om NextWidget, en smart widget-start, eftersom de förbereder sig för att omförhandla sitt kontrakt med Fabricorp, deras tillverkare. *

Steg ett: Innan du börjar

God förberedelse måste vila på en stark grund för kunskap. Innan du ens börjar planera en specifik förhandling bör du ta tid att undersöka och reflektera över element som kommer att spela en viktig roll i den. Vad är några punkter du borde vara säkra på att fokusera på?



Skapa en Storyboard 

(Detta kommer att starta en 2 veckors gratis prov - inget kreditkort behövs)


Först: Känn dig själv

Du är en deltagare i varje förhandling du anger. Om du kan vara ärlig om dig själv och din position kan du undvika många snubblar av nybörjareförhandlare. Innan du börjar förbereda en specifik förhandling bör du veta:



Skapa en Storyboard 

(Detta kommer att starta en 2 veckors gratis prov - inget kreditkort behövs)


Något om dig själv och hur andra uppfattar dig

Ett " Johari Window " är en enkel övning för att spela in och utöka självkännedom. Självreflektion kommer att ge utdelning över ett brett spektrum av aktiviteter och kan vara särskilt användbart om du förhandlar som ett lag i stället för som en individ.


Din föredragna förhandlingsstil

Är du samarbetsförhandlare? En konkurrenskraftig? Om du inte är bekant med förhandlingsstilar, läs upp och reflektera över hur du känner dig bekvämast när du förhandlar. Tänk på några av dina senaste förhandlingar, och hur du närmade dem.


Styrkor och svagheter i din position

En " SWOT-analys " är ett bra verktyg för att få en realistisk och balanserad bild av var du står.



Skapa en Storyboard 

(Detta kommer att starta en 2 veckors gratis prov - inget kreditkort behövs)



Skapa en Förhandlingshandbok för Förhandlingar  

NextWidget SWOT
NextWidget SWOT

Exempel

Anpassa denna Storyboard

(Detta kommer att starta en 2 veckors gratis prov - inget kreditkort behövs)


Andra: Känn din fiende.

Det är inte tillräckligt att veta var du kommer ifrån, du borde också veta så mycket som möjligt om din motståndare.


Tänk dig själv i din motståndares position.

Utför samma undersökning som du just har gjort för dig själv, men ur deras perspektiv. Om inget annat, organisera den upplysande informationen om din motståndare med en spindelkarta så att du kan se den på ett ögonkast.


Vad vill de ha ur förhandlingarna?

Tänk på vad andra sidan av denna förhandling ser ut att få från förhandlingarna. Var försiktig så att du inte hoppa till slutsatsen att de vill nickla och dime dig. Många gånger är "motståndare" potentiella medarbetare om dina intressen anpassas tillräckligt.


Vad är ditt förhållande med andra sidan?

Är du bekant? Vad är historien? Överväg att skapa en tidslinje för att organisera denna information. Tillit är en viktig faktor i förhandlingarna och din historia med den andra sidan kommer att vara en stor del av det.



Skapa en Storyboard 

(Detta kommer att starta en 2 veckors gratis prov - inget kreditkort behövs)


Tredje: Känn terrängen.

Om du redan har gjort en SWOT-analys har du börjat tänka på några av de miljöfaktorer som omger förhandlingarna. Dessa kan undersökas vidare på makronivå med ramar som Porters fem krafter , eller en PEST-analys. Andra saker att undersöka och överväga är:


Vem tittar på denna förhandling?

Även privata förhandlingar har publik. Förhandlare på båda sidor kan ha intressenter som de rapporterar till, eller konkurrenter som kommer att få vind av resultatet. Några av de viktigaste publiken är på rummet, eftersom varje förhandlare vill kunna gå bort från bordet med en vinnande berättelse.


Vad är några grundläggande regler du vill ha för förhandlingarna?

Finns det några resurser som din motståndare sannolikt vill ha? Vilka problem är av ämnet eller utom gränsen?


Information om din bransch

Eventuell information om ditt fält eller bransch kan vara till hjälp, och kommer troligen att vara användbar i framtiden. Du kanske inte ens tänker på denna information under förhandlingarna, men det hjälper dig att orientera dig och informera dina förberedelser.


Använd mallarna nedan för att skapa ditt eget SWOT-analys eller Johari-fönster.



Skapa en Storyboard 

(Detta kommer att starta en 2 veckors gratis prov - inget kreditkort behövs)



Skapa en Förhandlingshandbok för Förhandlingar  





Steg två: Vad är dina mål?

En ofta försummad aspekt av förhandlingsplanering är att verkligen överväga vad målen är. Det är lätt att förlora perspektiv och hoppa till en uppenbar slutsats, sedan driva det målet genom förhandlingarna. Hasty slutsatser kan inte vara lika fördelaktiga som de först visas, och kan massera kreativa alternativ.

Tänk på vad du behöver ur förhandlingarna och vad du vill ha av det. "Behov" är de mål som är oflexibla och kräver att du går från förhandlingen om du inte kan få. De innehåller också de saker som du inte kan göra, antingen för att det är ur din makt, eller det är inte värt det. De bildar din botten och bör inte erkännas.

"Vill", å andra sidan, är mål som kan handlas bort eller modifieras på något sätt. Även om de är värdefulla, kommer de inte att göra förhandlingarna framgångsrika. De bör handlas bort för "behov". De utgör också en bördig grund för kreativa samarbeten, eftersom de kan förändras för att tillgodose behoven och önskan från andra sidan.

Börja med brainstorming saker du skulle vilja resultera från denna förhandling. Dela resultaten i "behov" och "önskemål". Kombinera dina "behov" till en bottenlinje och se om det finns några "vill" som är oförenliga. Överväg att placera de återstående "vill "na av hur värdefulla de är för dig.



Skapa en Storyboard 

(Detta kommer att starta en 2 veckors gratis prov - inget kreditkort behövs)


Steg tre: BATNA och bästa första erbjudanden

Eftersom inte alla förhandlingar är framgångsrika bör du vara redo att gå bort från bordet. Du vet redan vad du behöver från förhandlingen och har en bottenlinje, men du bör vara förberedd med ett bäst alternativ till ett förhandlat avtal eller en "BATNA". Det finns fyra steg i formuleringen av en BATNA:



Skapa en Storyboard 

(Detta kommer att starta en 2 veckors gratis prov - inget kreditkort behövs)



Skapa en Förhandlingshandbok för Förhandlingar  

BATNA Spider Map
BATNA Spider Map

Exempel

Anpassa denna Storyboard

(Detta kommer att starta en 2 veckors gratis prov - inget kreditkort behövs)


Vid utvärdering av dina alternativ kan du använda ett antal mycket specifika mätvärden, men även en mycket generell analys kan täckas genom att dela upp information till fasta data, tydliga styrkor, möjliga svagheter och annan relevant information. Att illustrera den mest framträdande punkten i varje kategori gör jämförelserna mer slående.


Skapa en Förhandlingshandbok för Förhandlingar  

NextWidget Alternatives Comparisons
NextWidget Alternatives Comparisons

Exempel

Anpassa denna Storyboard

(Detta kommer att starta en 2 veckors gratis prov - inget kreditkort behövs)



BATNA och Bottom Lines

Om din BATNA är signifikant bättre eller sämre än din promenadpunkt, kanske du vill omvärdera den ena eller den andra.

Nu när du har tänkt på när du kan gå bort, fundera på när din motståndare kan göra detsamma. Vad vill dom? Vad behöver de? Vad är deras alternativ? Försök att bedöma din motståndares mål, bottenlinjen och BATNA. När du har gjort det, utveckla ett preliminärt erbjudande som du kan förlänga under förhandlingarna.

Detta första erbjudandet bör vara något de kan komma överens om som uppfyller alla dina behov och så många av dina önskemål som möjligt. När du får mer information före och under förhandlingen kan du ändra det här första erbjudandet innan du presenterar det på andra sidan.



Skapa en Storyboard 

(Detta kommer att starta en 2 veckors gratis prov - inget kreditkort behövs)


Steg fyra: Jämförelse av parternas positioner

Jämförande stilar och tillvägagångssätt

Vad är din förhandlingsstil ? Vad är deras stil? Vilka tillvägagångssätt kommer de två sidorna troligen att ta? Vad är resultatet av dem som matchar? Gör en storyboard för att se det troliga resultatet. Överväg att anpassa din stil för att passa omständigheterna.



Skapa en Storyboard 

(Detta kommer att starta en 2 veckors gratis prov - inget kreditkort behövs)


Jämförande effekt

Människor talar ibland om att vara i en stark förhandlingsposition. Vad betyder det här egentligen? En förhandlingsmaktanalys hjälper dig att förstå hur fördelaktigt din förhandlingsposition verkligen är och jämför den med din motståndares position.

Använd ett nät, lista din kraft i varje kategori och din motståndares.


Konstruktiv Möjligheten att ge något den andra sidan vill ha. Till exempel: En köpare har konstruktiv kraft att ge säljarens pengar, och säljaren har konstruktiv kraft för att ge köparen de varor de söker.
Hindrande Möjligheten att hålla den andra sidan från att få något de vill ha. Ett exempel skulle hota att bojkotta ett företag eller en produkt.
Gående Detta är friheten att gå bort från en förhandling. Det ökar med en stark BATNA. Det är viktigt att inte använda denna kraft för kraftigt; som obstruktiv kraft, kan det erodera förtroende.
Normativ Att tilltala normativa värderingar som rättvisa är ofta förbises som en förhandlingstaktik. Det är dock en hörnsten av informella förhandlingar och komplimangerar andra befogenheter väl. Det är särskilt viktigt för förhandlare som har mycket lite att fynda med i andra kraftkategorier.
Kollektiv Detta är en förmåga att förbättra eller öka en annan typ av kraft genom att nå ut till personer eller grupper utanför förhandlingen. Det är kraften bakom fackliga solidaritetsstrejker; Ett företag kan kanske hitta ersättningar för sina egna arbetstagare, men behöver fortfarande leveranser från förare som inte kommer att korsa picket-linjer.
Personlig Detta är karisma eller förmågor hos en specifik förhandlare att arbeta med andra, problemlösning eller övertygelse. Det tillåter att den andra form av makt effektivt utnyttjas i konkurrens- och samarbetsförhandlingar.


Skapa en Storyboard 

(Detta kommer att starta en 2 veckors gratis prov - inget kreditkort behövs)



Skapa en Förhandlingshandbok för Förhandlingar  

NextWidget v. Fabricorp Power Comparison
NextWidget v. Fabricorp Power Comparison

Exempel

Anpassa denna Storyboard

(Detta kommer att starta en 2 veckors gratis prov - inget kreditkort behövs)


Hitta gemensam mark

Vad är viktigt för dig? Vad är viktigt för dem? Vad kan du enkelt ge? Vad kan de enkelt ge? Denna information kan bekvämt ordnas i ett par 2x2 rutor.

Använd denna information för att leta efter gemensam mark . Mål som är viktiga för båda sidor och kompatibla är utmärkta utgångspunkter för ett ömsesidigt fördelaktigt avtal. Förvänta sig att framsteg görs snabbt i dessa områden, och bana väg för mer omtvistade saker.

Dessa jämförelser är också användbara vid konstruktion av förhandlingspaket, som vi diskuterar mer i nästa steg.



Skapa en Storyboard 

(Detta kommer att starta en 2 veckors gratis prov - inget kreditkort behövs)



Skapa en Förhandlingshandbok för Förhandlingar  





Steg fem: Föreställningar Förhandlingar

Vid förhandlingar är det frestande att ta itu med ett problem åt gången. Ibland är det strategiskt viktigt att upprätta en överenskommelse innan man går vidare till andra, men ofta saknar detta skogen för träden. Alternativet är att gruppera många objekt i ett " paket ". Detta kan mjuka mottagningen till oönskade punkter och håller resultaten från att bli inkoherent eller motsägelsefull.

Att förhandla med paket i stället för objekt efter artikel skapar komplexa erbjudanden och motbjudande men det kan vara svårare att hålla sig rakt. Det är till hjälp att föreställa dem på ett konkret sätt, snarare än som en lista över diskreta saker. En storyboard eller grafisk arrangör kan knyta dessa element tillsammans.

Principiell förhandling har många av dessa samma komplikationer. Eftersom parterna inte bara trycker varandra mot en bottenlinje blir avtalen samarbetande, kreativa och potentiellt komplexa.

Storyboard förhandlingar eller resultat kan vara av särskild användning under förberedelserna:


Som en berättelse för dig själv.

Storyboarding ger möjlighet att förutse och öva förhandlingarna, som helhet eller i enskilda stunder.


För att sälja ditt erbjudande.

Om du kan måla en levande bild av vad ditt erbjudande betyder för den andra sidan kan det hjälpa dem att förstå hur ditt förslag kommer att vara till nytta.


När du kommunicerar med ditt team eller intressenter.

Förslag i förhandlingar kan verka abstrakta och oklara. En storyboard av ett beslut eller resultat håller alla på samma sida.



Skapa en Storyboard 

(Detta kommer att starta en 2 veckors gratis prov - inget kreditkort behövs)



Skapa en Förhandlingshandbok för Förhandlingar  

Countering a Low Offer
Countering a Low Offer

Exempel

Anpassa denna Storyboard

(Detta kommer att starta en 2 veckors gratis prov - inget kreditkort behövs)


Steg sex: Organisera

Det sista steget i förberedelser är att ta all information du just har skapat och lägg den på ett ställe. Att isolera de viktiga aspekterna av din plan och kombinera dem kommer att hålla dig på rätt spår och hjälpa dig att snabbt anpassa sig när förhandlingarna fortskrider.


Vilka är dina mål?


Förlora inte syn på vad du vill och behöver från förhandlingen. Det kan vara en specifik sak eller några relaterade föremål. Försök att fokusera på väsentliga saker här, istället för att lista alla möjliga förhandlingspunkter.

Var är du stark? Var är du svag?


Kom ihåg din SWOT-analys från början, och kraft jämförelsen från steg fyra. Försök att styra förhandlingen så att du kan utnyttja dina styrkor och minimera dina svagheter.

Vad är ditt bästa alternativ?


Ha din BATNA och bottenlinje till hands för att påminna dig om när du ska tänka på att gå bort.

Vad är din strategi?


Det här är den stora bilden, inklusive din förhandlingsmetod, preliminärt första erbjudande och andra delar av din plan som inte är direkt relaterade till åtgärderna på andra sidan.

Vad är deras strategi?


Återigen, breda slag här. Vad förväntar du sig att deras inställning är i förhandlingarna? Hur öppna är de för samarbete och kompromiss?

Vilka är dina taktiska alternativ?


I din planering har du förmodligen förutsett att vissa punkter eller förslag kommer att vara både oundvikliga och svåra att hantera. Utarbeta några förplanerade svar som du kan utföra när dessa skördar upp.



Skapa en Storyboard 

(Detta kommer att starta en 2 veckors gratis prov - inget kreditkort behövs)



Skapa en Förhandlingshandbok för Förhandlingar  

NextWidget Negotiation Summary
NextWidget Negotiation Summary

Exempel

Anpassa denna Storyboard

(Detta kommer att starta en 2 veckors gratis prov - inget kreditkort behövs)





Många av dessa steg informerar varandra, så det kan vara lättare för dig att utföra dem i en annan ordning eller att återgå till olika steg när du fortsätter. Om tid eller resurser är en begränsande faktor, kommer en kort titt på varje steg att vara bättre än ingenting; även lite förberedelse går långt.

Kom ihåg att även den mest omfattande planen är osannolikt att överleva öppnandet av en förhandling, det finns helt enkelt för många okända. Det bästa du kan göra är att förbereda och vara redo att anpassa sig efterhand som förhandlingarna går framåt. En bra plan ställer dig bra för att göra de nödvändiga justeringarna och återhämta sig om du blir avskuten.



Skapa en Storyboard 

(Detta kommer att starta en 2 veckors gratis prov - inget kreditkort behövs)


Vidare läsning

Denna guide är ritad från en mängd olika källor. Harvard Business Review har ett antal utmärkta " artiklar om förhandlingar ". Vi rekommenderar också böckerna Getting to Yes av William Ury och Robert Fisher, dess uppföljare, Getting Past No , även av William Ury och G. Richard Shells Förhandlingar för Advantage .

Och kolla in andra Storyboard That artiklar om förhandling, ledning och produktutveckling.



Använd våra mallar

Under hela denna artikel har vi använt många olika ramar och mallar. Här är alla mallar för dig att enkelt skapa egna förhandlings grafiska arrangörer. Dessa mallar gör det enkelt för dig att planera hur man ska förhandla.


Skapa en Förhandlingshandbok för Förhandlingar  






* Ansvarsbegränsning: Situationer, enheter och personer som används som exempel i denna artikel är helt fiktiva. Vilken likhet med faktiska personer eller enheter är rent tillfälligt.


Skapa en Förhandlingshandbok för Förhandlingar  


Bild~~POS=TRUNC Erkännanden


Prissättning

Bara per månad per användare!

/månad

faktureras årligen

Se Fullständig Prissättningssida

Hjälp Share Storyboard That!

Letar du Efter Mer?

Kolla in resten av våra Business artiklarna och resurser!

Alla Business Resources | Produktutveckling | förhandling | Business Frame | Film och video Resources

Starta My Free Trial
Starta My Free Trial
https://sbt-test.azurewebsites.net/sv/articles/b/förhandling-planering-guide
© 2018 - Clever Prototypes, LLC - Alla rättigheter förbehållna.
Utforska Våra Artiklar och Exempel

Kolla in vår Andra Webbplatser!

Photos for Class - Sök efter School-Safe, Creative Commons foton! (Det citerar Även för dig!)
Quick Rubric - lätt man gör och Share snygg rubriker!
Föredrar ett annat språk?

•   (English) Negotiation Preparation Guide   •   (Español) Guía de Preparación de Negociaciones   •   (Français) Guide de Préparation des Négociations   •   (Deutsch) Verhandlungsvorbereitung Guide   •   (Italiana) Guida Negoziazione Preparazione   •   (Nederlands) Onderhandelen Bereidingswijze   •   (Português) Guia de Preparação de Negociação   •   (עברית) מדריך הכנת משא ומתן   •   (العَرَبِيَّة) دليل إعداد التفاوض   •   (हिन्दी) बातचीत तैयारी गाइड   •   (ру́сский язы́к) Руководство по Подготовке Переговоров   •   (Dansk) Forhandling Forberedelse Guide   •   (Svenska) Förhandling Förberedelse Guide   •   (Suomi) Neuvottelu Valmistautumisopas   •   (Norsk) Guide Forhandling Forberedelse   •   (Türkçe) Müzakere Hazırlık Kılavuzu   •   (Polski) Przewodnik Przygotowania do Negocjacji   •   (Româna) Ghid de Pregătire Negocierea   •   (Ceština) Průvodce Příprava Vyjednávání   •   (Slovenský) Príručka Prípravy na Rokovania   •   (Magyar) Tárgyalás Előkészítése Guide   •   (Hrvatski) Vodič za Pripremu Pregovora   •   (български) Ръководство за Подготовка на Преговори   •   (Lietuvos) Derybos Paruošimas Vadovas   •   (Slovenščina) Pogajanja Priprava Vodnik   •   (Latvijas) Sarunas Sagatavošana Ceļvedis   •   (eesti) Läbirääkimised Ettevalmistamine Guide

Page Render - Time 46.8791